做好卷烟营销的三点建议
2016年08月10日作者:思念

  烟草在线专稿  卷烟作为零售经营的一项主要内容,一直以来都受到零售户的重视。正如俗话所说的“无烟不零售”,由此可见卷烟经营在零售经营中的重要地位和作用。长期以来,在《烟草专卖法》的一路呵护下,许多零售户在卷烟经营中也获得了较好的收益。但是当前由于受诸多因素影响和干扰,卷烟销售进入一个特别的困难期,遭遇发展的瓶颈。特别是经济新常态和控烟力度加大的双重压力之下,卷烟买卖似乎没有过去那么顺畅,以致于严重影响了零售户的售烟激情和热情,有的零售户甚至对卷烟销售不感兴趣,舍不得花时间和精力,从而导致卷烟销售不顺畅。如何当前情况下做好卷烟销售,结合自己走访调研以及思考,提出三点建议,供同行思考借鉴。

  一、正视困难,提振信心。

  作为零售户要想做好卷烟销售,那么首先必须正视困难,提振信心。正如前述,当前行业发展面临着巨大压力,遭受诸多困难,影响了卷烟销售市场的正常秩序。作为零售户一方面要正视困难,另一方面才能重视困难,积极提振信心迎战困难。

  应该说影响行业发展的因素很多,有的并不是零售户自身能够解决的。涉及到国家政策,涉及到社会环境。作为零售户对此要有明确认识,要有正确的心理准备。切忌盲目悲观,被困难所吓。每年的全国烟草工作会议上,都会认真分析行业发展的困难,科学谋划应对策略,特别是中央经济会议更是对复苏国内经济做出了正确的决策部署。因此零售户要对行业未来充满信心,要对做好卷烟销售充满信心。

  实际上就是这么回事,尽管压力重重,尽管控烟力度逐步加强,但是卷烟社会消费需求却依然旺盛,且有年轻化、女性化趋势。换句话说,无论困难多大,总无法遏制社会需求量的存在和增长。因此,尽管当前面临着压力,但是总体来看卷烟销售前景依然灿烂,销售商机依然丰盈。只有零售户充满信心,多向好的方面着想,多看积极的一面,那么做好卷烟销售并不难。

  零售户孙东海:进入经济新常态之后,卷烟销售面临诸多困难矛盾。但是我始终没有丧失信心,没有放弃卷烟销售。相反我认为在当前情况下做好卷烟销售,既是对我自己能力的考验,也是对我售烟智慧的培养。近些来,我在卷烟销售方面没少花心思,而且还广泛学习,认真研究新形势下卷烟销售工作的智慧和技巧,针对不同客户积极培育品牌,为不同消费精心打造合适品牌,赢得了消费者的赞赏。我个人认为零售户正视困难,提振信心是非常重要的。如果连基本信心都没有了,谈何从事卷烟销售呢?又何以能做得好卷营销售呢?

  年初我认真学习了2016年全国烟草工作会议有关内容,更加坚定了我对行业充满信心的期待,对提升销售量而努力地、积极寻求对策,效果非常好。因此我觉得零售户正视困难是非常必要的,只有认识困难,才能更加积极,才能主动迎战困难。

  二、丰富品牌,吸引顾客。

  在当前情况下,不少零售户鉴于卷烟销售遭遇瓶颈期,因为在卷烟销售方面存在错误认识,思想懈怠,主观消极。一些零售户认为卷烟成本高,挤占资金多,如果卖不好的话会造成大量资金积压,因而影响畅销商品销售。于是在卷烟方面尽量压缩资金比例,有的干脆只搞一两个老品牌。他们认为做好一两个老品牌,服务周边一些熟悉消费者,就足够了。其实这是非常错误观点,在当前情况下零售户要密切关注市场,要紧紧围绕市场需求做好卷烟进购工作。

  笔者认为,零售户要想做好卷烟销售,必须丰富品牌,吸引顾客。因此,零售户要购置卷烟专柜,尽量地多丰富卷烟品牌,满足不同消费者需求。同时还应该要做到分类摆放,明码标价,方便顾客选购。

  零售户何大亮:说起这个话题,我自己深有感触。2015年春节过后,我当时认为卷烟销售高峰期已过,现在进入卷烟销售淡季。因此尽量压缩品种与数量,只搞几个常见品牌销售。谁知6月份的一天,一位广东游客在朋友介绍下到我们这里考察投资,中午请县里有关部门领导,他来到我店里欲购买4条软中华和四瓶茅台酒,虽然茅台酒存量大,可是软中华却没有货了。于是我想和顾客商量,能否换成其它的卷烟。顾客心里很不乐意,最后犹豫一会儿最终还是放弃了这笔生意,然后到对面一家烟酒店去消费。之所以出现这种情况,我仔细一些就是因为我店里缺少软中华而致的。从那以以后,我尽量做到丰富卷烟品种,以更好地供顾客选择,实践证明这种做好更好,更能吸引顾客。

  三、主动出击,抢占商机。

  最后还必须反复强调一个问题,那就是当前情况下,零售户一定要“主动出击,抢占先机”。应该说,当前卖烟较困难这是事实,但是绝不能因为困难而无所谓,相反零售户更要做到主动出击,强占先机。要引导零售户努力使用一切手段,特别是学会使用现代网络技术,去挖掘潜力市场。

  主动出击就是要求零售户不等不靠,不犹豫不决。而是针对当前情况发挥自身的主动作用,发挥自己的智慧。一方面在特色方面下功夫,也就是结合市场需求特别选择合适品牌作为培育对象,打响牌子,赢得顾客欢迎。其次要严把卷烟进购关,要确保卷烟质量可靠,并相应地做好优美、新颖的陈列设计,给顾客视觉冲击力,科学使用促销手段,让他们看到陈列怦然心动,从而产生购买欲望。另外还必须谨慎小心,要注意防骗、防盗、防调包等等。零售户还必须做到头脑灵活,思维敏捷,善于分析卷烟消费市场潜力。对于一些能争取的商机,那么绝不能忽视。即使百分之一的希望,也必须付出百分之百努力。

  主动出击,就是要求零售户要积极主动,不坐等商机,不等待顾客光临,而是自己针对不同时节特点,针对市场需求变化,主动地寻求一些巧妙的手段和策略,应夺取商机,推动销售。

  零售户孙腊红:当前整个行情疲软的现实情况下,作为零售户要想卖好烟,必须主动出击,抢占先机。也就是零售户自己要善于发现卖点,积极探求卷烟销售热点,努力去库存。既要保证品牌的正常供应,更要防止违法乱纪扰乱秩序的行为。我在近些年卷烟销售中,总是不断的悉心观察,虚心学习,用心探讨,耐心服务,潜心研究,主动地探求卷烟销售之路,提升销量之策。应该说效果是非常明显,自身受益颇多。我粗略地统计了一下2016年上半年共销售各类卷烟近1000条,同比增长十二点五个百分点。今后我既保留自己的优势,同时还要主动出击,挖掘潜在商机,做好、做活卷烟销售,为行业发展贡献自身力量。

  结语:以上三点建议,是笔者依据当前行业所面临的现实以及零售现状所提出的,希望对零售户做好卷烟销售有一定启迪作用。

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