首页>商业频道>终端>正文(温馨提示:若您的360浏览器自动进入“阅读模式”,影响了您的阅读,请您点击右上角的“阅读模式”关闭按钮。)
魏大姐的“宽窄”之道
--四川攀枝花米易县卷烟零售户魏星经营之策
2019年09月09日来源:烟草在线专稿作者:杨开刚

  “人生的路无论多窄,只要心宽就能通过。”这是魏星常常用来鼓励自己的话。

  摆过地摊、跑过业务、当过推销员……对年近五十,尝过人生酸甜苦辣的魏星而言,与烟草结缘、与“宽窄”相遇,既改变了她的生活,也让她领略到不一样的人生风景。

  把消费者当“家人”

  “每次来你的店都给人很舒服的感觉,来了就想多留一会儿。”这是很多顾客说得最多的一句话。

  魏星经营的卷烟零售店仅有33平方米,但在这方寸之间,却有着家一般的温馨。26盏射光灯,让店面显得宽敞明亮;错落有致的卷烟陈列,让人一眼就能找到想买的香烟;古龙香水、舒缓音乐、消费体验区、顾客休息区……一处处细节,无不昭示着魏星的经营理念——把消费者当“家人”对待。

  把“家氛围”营造起来后,魏星开始寻找如何满足客户口味。经营一段时间后,她发现本地人抽烟的口味比较固定,现有的销售渠道较窄。为此,魏星利用临近星级酒店的优势,关注游客的特点,尽可能提供“定制化”的服务。

  “姑娘,我们米易是水果之乡,来这里一定要多吃一点水果,尝一尝吧!”“小伙子,我们加个微信呗,以后您需要什么地方特产,我可以帮您寄过去呀!”……她的热情感染了进店的每一位客人,让人宾至如归,这些“外地人”也毫无意外的变成了她的朋友。

  很多外地顾客走后,还会通过“微信”给她介绍到米易旅游的亲朋好友去照顾生意,随着时间的推移,销售渠道变得宽起来。

  把培育宽窄当“家事”

  “卖好宽窄很有必要,这个品牌刚上市销量就破万箱,市场前景很好,这将会成为你收入的新增长点。”这是客户经理第一次帮她做月销售分析时给她说的话。

  抱着怀疑的态度,魏星第一个月订购量了75条宽窄,但由于缺乏经验,一个月下来,宽窄的销量还不到15条,这让魏星一筹莫展。

  客户经理陈贵蓉的悉心指导,让魏星看到了打开销量的曙光。通过现代零售终端系统分析,陈贵蓉发现,魏星整体卷烟的盈利率为10%左右,但宽窄烟的盈利率达到了14%,卖好宽窄的重要性由此可见一斑。

  “我们卖烟,不只是卖产品,还得卖文化”听了客户经理的话,魏星不再迟疑,开始研究宽窄品牌文化,认真销售起宽窄品牌来。

  “今天要去谈生意啊,来包‘大红门’吧,一定会成功的”“看你今天这么高兴,一定是有好事发生,来包‘宽窄好运’吧,好运连连”“这是我们的地产烟,口味好,意寓也好,可以带回去送给亲朋好友……”面对每一位进店的消费者,魏星都会先介绍“宽窄”品牌文化再推荐“宽窄”产品。

  魏星的努力很快得到了回报——第二个月,“宽窄”卷烟的月销量从不足15条提升到了50条。半年后,魏星惊喜的发现,“宽窄”卷烟的月销量达到了102条,卷烟的整体利润提高到13.8%。

  “现在烟草公司的货源供应政策,让我们的资金压力小了,客源也多了,关键是有越来越多的人喜欢抽宽窄烟,我们川烟品牌文化得到了推广发展,真值得高兴。”魏星笑着说到。

  把守法经营当“家风”

  “我愿意担任我们小组的组长,愿意带领大家一起创造一个优质的烟草市场,打破同行是冤家的固有认识,相互帮助,有困难一起解决,有钱大家赚……”这是召开第一次零售户自律小组时魏星的竞选发言。

  在当选小组长后,魏星以身作则,坚决按小组约定的价格诚信经营,带头监督市场守法经营,并不时将自己的销售经验分享给同行,帮助同行解决难题。

  “魏大姐是我们这行的热心人,别人都怕同行抢生意,她倒好,在我需要装修店面的时候,主动帮我设计,给了我很多有效的建议和意见,还帮我联系商家拿到最优惠的装修材料,现在我的店面装修好了,高档烟卖得好,钱也赚了不少,这都是她的功劳啊。”卷烟零售户唐兴春感激地说到。

  她所在的小组是全县卷烟价格统一最快的小组,自律小组推行三个月以来,卷烟零售毛利率从4月初的7%提高到了10%以上。

  魏星正直豁达的为人,赢得了很多零售户对她的尊重,她“宽窄”有度的经营,也成就了她的事业。不到一年时间,她的“小店”月均卷烟销量突破了800条,盈利率达到15%以上,卷烟盈利月收入达到2万元以上。

  “正直、热情、诚恳,这是我对魏星的第一印象;干净、整洁、温馨这是我对魏星店铺的第一印象,这也是魏星的‘宽窄之道’。”米易县局(分公司)副经理邓添艺感慨地说到。

猜你喜欢