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踏平坎坷成大道
--残疾卷烟零售商户席昌玉的创业路
2019年04月24日来源:烟草在线作者:叶新波

  烟草在线专稿  未见席昌玉之前,我在脑海里不知道盘算了几回他的模样:一颗硕大的脑袋,一张“吃四方”的大嘴,八字胡,嘴叼雪茄烟,手上戴着板戒,俨然一副电视剧中的“大佬”形象。但一见到席昌玉却使我颇感震惊:长得眉清目秀,眼睛炯炯有神,谈吐优雅得体,若不是坐在轮椅上,谁能把他想象为一个残疾人呢?

  但眼前这个残疾人创造的价值和财富,足以令人肃然起敬。

  4月中旬的一天,我走近了他。

二十年坐出个“千万富豪”

  席昌玉父亲席国平提起往事眼含泪花,“我儿难呀!”便拉开了话茬子。

  原来,席昌玉一生下来就患了先天性小儿麻痹。天生聪慧的席昌玉十分乖巧好学,为弥补天生缺憾,席国平和他老伴王春枝便轮番背席昌玉上学。小学一毕业,席昌玉有感于父母艰辛,说什么也不再上学了。这一年,席昌玉刚满15岁。看着同龄人纷纷上了高中,席昌玉哭了,哭得一塌糊涂。在思索一夜之后,第二天,席昌玉试探性地对父母说他想开一个代销店,一来减轻家庭负担,二来可以自食其力。看着轮椅上的席昌玉,父母亲默默地点了点头算是答应了下来。于是,十字路村便多了一个代销店,农村营销大军中便多了一张娃娃脸。

  代销店开张那天是1998年大年初一。在一阵鞭炮声中,没有举行任何仪式的小小代销店算是开业了。这一天,席昌玉起了个大早,天蒙蒙亮就端坐在代销店门前。这个代销店太过简陋了,是父亲从自家临近大路边的一间土坯房中扒了一个豁口搭建成的,父母的本意只是哄他开心,原本并不指望挣什么钱。但席昌玉却不这么认为,他把这当成了一种职业来看待。

  说来也奇怪,不知是好玩还是大年初一小孩儿口袋里都装有压腰钱,你一毛糖块,我五分糖豆,一天下来,席昌玉的代销店竟然卖了30多元钱。初次开张大吉,使席昌玉看到了希望,他要在此基础上大干一场了。

  席昌玉开店的消息不到一天时间传遍了整个十字路村。出于好奇,大人们便也加入到购买大军,尽管买的都是油盐酱醋、针头线脑,席昌玉都认真对待,面对顾客,为人实在,再加上他能说会道,总是大爷、大奶、大叔、大婶、大哥、大姐叫个不停。大家都说,席昌玉不简单,天生就是一幅做生意的料。

  看在眼里,喜在心上,父母亲一看这架势也乐开了花。便一心一意辅佐他开起小店来。父亲说,起初进货用自行车从杜关镇、官道口镇街上带,后来用架子车拉,再后来干脆当起了坐商,由商家送货上门了。

  席昌玉经营的代销店一天天红火起来,他所卖的货物也由当初的油盐酱醋、针头线脑转换成了五花八门、无所不包,日用百货、粮油食品、水果蔬菜、烟酒饮料,俨然成了一个名副其实的“小超市”。而他经营的门店也由最初的一间房扩展为4间房。购物者也由最初的村民转换成了杜关、官道口两镇的乡民、小商贩和高速公路项目部筑路大军。

  随着生意的日渐红火,席昌玉发现原先的门店规模已经不能满足经营需要,于是,他就与父母商量要扩大规模,甩开膀子大干一场了。

  2014年,经过他家门口的公路扩容整修,席昌玉在父母的支持下,把原先四间临路门面土坯房推倒重建,建起了两层营业面积达560平方米的大型名烟名酒批发超市,同时还购买了邻居家4处约1亩大宅院,建成了集住房、仓库为一体的大型庄园。

  名烟名酒商店重新开业那天,席昌玉平生第一次喝醉了酒,既是陶醉于他的成功,也是陶醉于他的雄心壮志得以慰藉。

  席昌玉名烟名酒商店重新开张后,生意异常火爆,烟酒外加超市收入,旺季一天营业额达六七万之多,淡季一天的营业额也有两三万元。生意忙得实在顾不过来,席昌玉就动员他两个弟弟席林林、席森森也加入了进来,一起帮他照看超市。

  经过21年的打拼,席昌玉的财富也逐渐增多了起来,房产、门店、货物、资产少说也有“千万”。因而,席昌玉便被众乡邻戏称为“席千万”。闻此雅号,席昌玉只是淡然一笑,既未承认也未否认。

十六年练就成“计算机脑”

  席昌玉腿脚不灵便,走路全靠轮椅,他每天活动区域只限于超市轮椅能到的地方,稍远一点都需要别人帮忙,大家都惊诧于他是如何管理超市的,况且超市里的烟酒百货堆得如小山似的。

  席昌玉说他管理超市靠两个“法宝”,一个是他父母兄弟,另一个是他的大脑。

  生意做大后,席昌玉对家人有一个简单分工:他与父母和大弟席林林负责管理超市,小弟席森森负责粮油门市。超市里最核心岗位算账收钱和发送卷烟,均由他一人负责,父母和大弟只负责配货和取送货物。

  席昌玉说他不是对父母兄弟不放心,而是因为每天超市营业额太大,来超市购物的人太多,稍有差错就会带来损失。经过十几年的锻炼,席昌玉练就了一个“超级大脑”,超市里有无某一牌号的货物,货物存放在哪里,甚至存量多少,他都能做到“门清儿”,而且从无差错。

  因席昌玉所在的十字路村临近豫西大峡谷景区,每天南来北往客人较多,加上席昌玉销售的卷烟牌号齐全,因而,他经营的卷烟销量很大。每周他都要进一批价值五六万元的卷烟,而且中华、天叶、玉溪、芙蓉王、苏烟、南京、云烟等重点牌号卷烟样样都进,这些名优卷烟大都卖给了高速公路筑路大军中的大客户们。

  为使卷烟营销不出现差错,席昌玉就把卷烟放在自己身边,由大弟席林林负责传递,他出货销售。一年下来,单是卷烟一项销售额就达到了二三百万。因此,席昌玉就成了全县卷烟销量冒尖户和优势户,加上他从不销售假冒伪劣卷烟,他又成了卷烟销售优质户和守法户,每年都会受到表彰奖励。

  提起售烟“经”,席昌玉说主要靠日杂用品带和农村红白喜事用烟。而日杂用品的批发零售价格,他能做到与关林批发市场同价,不少客户图省事,大都从他超市购买日用品,顺便也把卷烟买了。

  为了方便客户,席昌玉基本做到了每天24小时营业,有时客人带钱不够还赊账,久而久之,为席昌玉应下了不少口碑,都说十字路有个“席瘸子”,生意做得超级活,货真价廉没得说,不买他货算“信球儿”。

  席昌玉说他经商以来颇为顺利,曾得到过不少人的帮助,他最应该感谢的就是烟草公司的卷烟营销客户经理和送货员们,没有他们的帮助,他最初也不敢大批量经营卷烟,而不经营卷烟,他的超市不知要“逊色”多少。

传统店改造成“现代终端”

  2016年,伴随着消费升级的浪潮,许多传统零售终端也遇到了经营瓶颈,甚至有些夫妻店、家族店也开始走了下坡路。面对日渐稀少的顾客和逐渐下降的利润,具有敏锐商业眼光的席昌玉感受到了危机和压力,亟待寻求能赋予其竞争力的经营模式。

  这时,县烟草分公司如火如荼地开展了现代卷烟零售终端建设,旨在借助新零售迅猛发展的东风,提升卷烟零售终端建设水平,发挥终端建设功能,打造特色终端,提升客户盈利能力和经营能力。一直与县烟草分公司密切合作的席昌玉顺利地成为了现代卷烟零售终端建设首批受益者,也是首个帮扶终端。

  首先,利用新零售理念提升终端硬件水平。多年来的经营模式造成了商店乱而杂的整体形象,货卖堆山的经营理念显然已经不适合当前的经营环境。经过县烟草分公司的深度参与,在店面布局、商品陈列,形象展示、宣传促销等方面做了全面的整改,席昌玉的店面环境焕然一新。

  其次,利用新零售思想提升自身经营能力。通过参加县烟草分公司终端建设以及商户经营能力提升的培训,席昌玉决定要引入新零售门店经营管理理念,利用自己口碑和多年来积攒的忠实客户的优势,深挖客户价值,与客户建立起来的了解和信任基础,进一步深耕本地生活服务圈,引入终端管理系统,实行明码实价,扫码销售,开通微信支付宝收款,实现了由传统模式向新零售发展的转型升级。经此一变,席昌玉三年来的卷烟毛利也顺利实现了翻翻。

  其三,利用新零售模式提升消费服务体验。席昌玉成功的关键在于更加注重了客户需求,为其提供的产品创造更多的价值,使消费者享受到独特的体验,打造有温度的智能商店,除售卖烟酒等商品外,还可以提供生鲜、副食、配送服务等。

  今日的成功只能是起点,尚处在青壮年年龄段的席昌玉信心满满,他要做卢氏县首个零售终端的“千万富豪”,做首个扎根乡村实现营销连锁的“佼佼者”。

  我们有理由相信,席昌玉的愿望一定能够实现!

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