客户经理:卷烟营销工作要做到“四个把”
2016年08月02日作者:王业和

  烟草在线专稿  当前由于受国际国内诸多因素影响,国内经济呈现新常态,许多企业缺乏经济增长点,这直接影响到居民经济收入,从而影响到卷烟销售。因此可以说卷烟销售进入到了特别困难的时期,很显然对从事卷烟销售的客户经理提出了严峻的挑战。在新形势下客户经理如何做好卷烟营销工作,我想是一个值得广大客户经理深思和探讨的课题。笔者结合当前形势,提出一个观点,那就是客户经理在从事卷烟营销中要努力做到“四个把”,从而更好地实施卷烟营销工作,进而提升营销业绩。

  一、把热情写脸上。

  首先客户经理要把热情写脸上。客户经理在从事卷烟营销工作中,必须要和消费者和零售户打交道。其中消费者是卷烟的直接消费人,他们对卷烟的评价能影响到卷烟的销售情况。而零售户则是卷烟零售终端的执行者,他们的工作态度、方法和工作激情如何,直接影响到卷烟销售情况。因此,客户经理要想搞好卷烟营销工作,那么就必须取得消费者和零售户的积极支持。所以客户经理要想方设法赢得他们的高兴,赢得他们的信赖。

  客户经理将热情写在脸上,对消费者和零售户态度诚恳、热情,就一定会赢得他们的好感,拉近心理距离,也容易走入客户心中。否则如果客户经理总是板着脸孔,那么很容易让客户感到拘束,感到压力,不便于放开交流,以致于他们有什么看法、意见和诉求也不能真实表达。

  客户经理把热情写脸上,那么就要求在走访客户时主动打招呼,要面对微笑和他们交流。让客户感受到客户经理的热情真诚,感受到客户经理的亲切随和,从而愿意、乐意与客户经理打交道,主动把自己的心里话说出来,为后续顺利从事卷烟营销奠定坚实基础。因此,要求客户经理要经常地进行面部表情训练,要对着镜子练笑容、练肢体语言。从而在与客户和消费者打交道时做到自然顺畅、不矫揉造作,不刻意伪装。这样发自内心的热情才是真挚的,也才是最能吸引人、打动人的。

  客户经理孙薇薇:我觉得把微笑写在脸上,对于客户经理做好卷烟营销工作非常重要。开始从事这份工作时,我总是保持严肃的样子,客户很疏远。后来我想要做好卷烟营销工作,必须热情对待客户。于是我曾经花了四个月时间,每天对着镜子练习两个小时。这样在工作中顺畅多了,让客户感到亲切,也愿意和我接近,从而迅速打开了营销工作局面。

  二、把营销记心上。

  其次客户经理要将营销记心上。所谓把营销记心上,实际上就是要求客户经理无论何时何地,都要时刻牢记自己的使命,始终不忘初心,要清楚地知道自己肩负的就是卷烟营销重任。即使面对当前困难情况,面临恶劣环境,也绝不能丢失信心,丧失勇气。

  客户经理面对困难形势,要始终做到笑对困难,面向前方,努力提振信心。不仅自己要提振信心,还要千方百计地去提振客户信心,特别是要通过周密谋划、精心策划、认真实施从而更好地开展卷烟营销工作。要指导客户掌握科学的卷烟销售策略,从卷烟进购搭配、陈列方法设计、推荐技巧、真假识别、防调包偷盗以及售后服务诸多环节,都给客户做好精准细致的指导。要把客户当自己的亲人一样看待,把客户的利益看做高于自己的利益,时时为他们着想,处处为他们分忧,唯有如此才能真正做到客户在心中,行业发展在心中,营销工作在心中。

  客户经理还要结合当前形势,一分为二地判断行业发展的趋势,特别是要科学分析其市场潜力,让客户看到希望,有所期待,从而对挖掘商机、提升销量充满信心。把营销记在心上,实际上就是要求客户经理始终不忘自己的岗位职责,不能辜负行业的期待。作为一名烟草人特别是肩负营销重任的烟草人,责任重大,作用重要,切不可面对困难畏手畏脚,面对困难丧失信心。而是应该时时做到,自己身在哪里,营销工作就宣传到哪里。不轻易放弃每一个客户,不随便错过每一个机会,心系行业发展,情系行业兴衰。

  实际上客户经理把营销记在心上,实际上也就是要求客户经理不忘初心,不辱使命,要坚决做到在逆势中进步,在困难中成长,切实把握好营销的关键点、核心点和矛盾点,从而更好地做到有的放矢,做到切中核心,让营销宣传带有目标性,任务型和实效性,也就能更好地拓展营销新局面,赢得新进步!

  三、把安全顶头上。

  经济新常态下,客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须把安全顶在头上。俗话说:“安全无小事,事事都重要”。安全不仅关乎到经济与财产,有时甚至关系到生命。因此客户经理在卷烟营销工作中,要时时强调安全,时时关注安全,把安全当头等大事来抓实抓好。

  一是要注意自身安全。客户经理要经常进行市场调研,走访零售户,或骑车或坐车,因此一定要注意将安全放在首位。不要慌张匆忙,不要疏忽大意,而且最好选择晴朗天气,避免大风大雨等恶劣天气出访。出门前要检查车辆、切忌饮酒、疲劳驾驶。

  二是提醒零售户注意安全。要告诫零售户依法零售,也就是自觉学习《烟草专卖法》等相关法律知识,遵守法律。坚持从正规渠道进货,确保商品质量。绝不参与私自回购、走私卷烟、制假贩假等违法活动。同时还要温馨提醒他们要注意掌握卷烟真假识别知识,防止调包、诈骗等行为。要注意做好店面安全防护工作,防止被盗、库存卷烟受潮霉变等问题。

  三是售烟行为安全。一方面客户经理要学会与不同客户打交道,善于察言观色,洞察客户心理,从而能更好地和他们沟通交流。特别是和那些性格偏执的客户打交道时,一定要小心谨慎,尊重他们,避免语言不和、语气不对发生争执和纠纷。同时客户也一定要提醒零售户和不同顾客之间保持和谐、融洽的人际关系,对一些特殊的顾客要学会宽容,要善于化解危机,化解尴尬,灵活处理与顾客的纠纷,从而减少或者避免与顾客发生语言及肢体冲突,确保零售顺利进行。

  客户经理只有心中牢固树立安全意识,才能始终将安全记在心中,顶在头上,也才能确保卷烟营销顺利进行。

  客户经理周畅畅:我觉得安全是营销工作中的一个重要内涵。没有安全意识的客户经理,其卷烟营销工作也是难以确保顺利的。我在5年多的卷烟营销工作中,始终将安全摆在重要位置,不厌其烦,反复提醒自己,告诫零售户,从而实现了零投诉、零事故的目标,同时受到县局的多次表彰。今后我将继续坚持,力争将工作做得更好。

  四、把服务系手上。

  客户经理在卷烟营销工作中,还有始终做到把服务系在手上。所谓把服务系在手上,就是要求客户经理树立强烈的服务意识,要着力通过改进服务理念、服务方法、服务途径,从而不断地优化服务水平,提高服务质量。

  卷烟营销工作实际是一个服务工作,客户经理要始终把努力服务好客户,作为自己追求的目标。要通过不断更新服务理念,创新服务手段,优化服务过程。积极支持卷烟营销化市场的价值取向改革,严格按照客户订单积极组织供货,及时配货到位,切忌强行搭售、压售,更忌随意增减数量,更换品牌等等。客户经理要耐心解答客户的疑问,要手把手地指导客户设计优美的卷烟陈列,教会他们新品推荐,科学识别真假烟、真假钱等基本知识。同时客户经理还要积极地关心困难客户,对家庭生活、零售经营方面存在实际困难的零售户,不仅从精神上给予安慰、信心上予以激励,必要时还应给予物质帮助。

  客户经理孙大志:我们客户经理要切实转变观念,扎实服务好客户。实际上服务好客户,就是服务自己,从而更好地实现双赢。多年来,我始终把服务客户,优化服务质量作为营销工作的一个重要组成部份,用心用情对待,脚踏实地做好每一个细节。受到客户的信赖和支持,从而卷烟营销工作开展的特别顺畅。

  结语:卷烟营销工作是行业工作的一个重点,是推进行业发展的一个重要环节,不容忽视,不容懈怠。在经济新常态下,客户经理在实施卷烟营销工作中,一定要做到“四个把”,从而更好地推进营销向前发展!

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