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“与众不同”卷烟销量才会提升
2019年09月16日来源:烟草在线专稿作者:冯炜

  俗话说“金九银十”。随着“中秋”、“国庆”双节的临近,零售店铺的卷烟经营也进入旺季。但如今街头店铺林立,客源有限,要想在激烈的竞争中脱颖而出,那就需要店铺有与众不同的经营亮点和特色,吸引顾客走进自家店里消费。近日,笔者采访了县城几家卷烟销售“大户”,希望他们“与众不同”的卷烟经营方法对大家有所启发。

  零售户胡喜强:与众不同的消费环境

  走进胡老板的店铺,让人有一种如沐春风的感觉。店里的墙面雪白,映得整个屋子亮堂堂的,货架上的商品摆放得整整齐齐,过道的地面干干净净。卷烟展示柜摆放在正冲店门口的位置,烟柜里的卷烟摆放整齐有序,干净美观,柜台上放着醒目的写有“店主推荐”、“新品到货”字样的广告牌,最显眼的是店铺东南角的品吸体验区,木制的小桌子上摆着两个烟灰缸,还有一小盆葱郁茂盛的绿萝花,散发着一股清新、温馨的气息。

  胡老板:我们这些小店铺虽然没有大商场的规模,但也需要用心打理布置,营造出温馨的气氛,经营出自己的特色。干净、整洁、舒适的购物环境不仅能给顾客耳目一新的感觉,还能给顾客带来好心情,顾客心情好了,才会在店里消费。

  以前,我店里用的都是父母开店留下来的老式柜台货架,卷烟被我胡乱摆在货架上,顾客要什么烟,我就给拿什么,每天来店里的顾客也就是几个抽低档卷烟的老邻居,新品烟根本卖不出去,在货架上落满了灰尘。去年,我家店铺刚刚进行了升级改造,把陈旧的木制门换成了大玻璃门,新添置了卷烟展示柜,在店里设置了休息区,供消费者休息、品茶、品烟。我家店铺所在的区域还没有通天然气,我又在店里添置一个冷暖两用的空调,这样,就能在炎热的夏季给顾客提供清凉的环境,也能在寒冷的冬季让店里暖和一些,顾客就能在店里多停留些时间。

  今年三月份,烟草公司推广云POS商铺管理系统,我买了新电脑,第一时间就报名安装了,现在,我每天坚持进行卷烟扫码销售,学着用电脑查询卷烟销售、库存与盈利的情况。我还开通微信、支付宝扫码支付,以迎合当下顾客的消费习惯。店里有了这些与周围其他店铺不一样的先进经营设备,在加上我这些年始终坚持诚信经营,越来越多的老邻旧居都愿意来我店里购物,顾客们说,来我这儿买东西质量有保证,他们非常放心。我初略统计了一下,现在,我每个月的卷烟销量在300条左右,比去年同期增加了100多条,并且,店里副食品的营业额也有了很大提升。

  零售户张家亮:与众不同的产品和陈列

  最近一段时间,由于“紧俏烟”货源短缺,笔者见到的大多数的店铺里所经营卷烟的品类规格都有不同程度的减少,甚至有的店铺烟柜里摆放的只是几种本地产的卷烟和外省几款较畅销的卷烟。而张老板店里的卷烟展示柜里,卷烟品种丰富齐全,陈列整齐美观,让人感觉眼前一亮。

  张老板:现在,“紧俏烟”货源紧张,烟不够卖,但这也正是我们宣传推介新品卷烟的好机会。要想吸引顾客,激发顾客的购买欲望,卷烟产品的陈列一定要做好。现在,我的店铺主营烟酒,经营的卷烟品种有将近200个,我的经验有两个:

  一是提高品牌宽度,满足顾客不同需求。我家店铺位于运河社区,周围居住的大多是中老年人和在开发区工作打工族,考虑到这部分人的吸食习惯和消费水平,开始,我只经营一些老品牌,畅销品牌,对那些新品牌新规格卷烟的销售缺乏信心,卷烟的月销量大概在30条左右,根本赚不到钱。可如今,随着烟草行业的迅速发展,现在的卷烟品牌和规格不断增多,再加上现在广大农村外出务工人数的不断扩大,周围的人群对外省的卷烟品牌和口味有了更多的了解,那些包装精美、品质优良的新品卷烟消费者还是能接受的,有的人甚至对外省份的卷烟情有独钟,逢年过节、红白喜事时用新品卷烟的人越来越多,如果我们还像以前那样,只订购那几款本地产的畅销烟是远远不能满足顾客需求的。所以,现在每次在新商盟上订烟时,看到有新品卷烟的投放,我都会试着订购几条,卷烟品种丰富,才能满足不同顾客的需求,才能吸引顾客,留住顾客。

  二是变换陈列造型,让顾客保持新鲜感。店铺中陈列的卷烟产品除了丰富齐全,尽量充实之外,还要注意陈列造型,特别是这些新品卷烟,摆放新颖、突出,卷烟新品才会脱颖而出,引起顾客的关注和好感,最终实现新品卷烟的顺利销售。但是,如果店里的产品陈列一成不变,很容易让顾客对这款卷烟产品产生是否滞销的疑问,甚至还会怀疑我们店铺的生意不景气。经常变换陈列造型,顾客每次进店都会有新鲜、美好的感觉,这样不仅会增加顾客进店的次数,还有助于店铺的卷烟销量。中秋节、国庆节即将到来,我准备用卷烟在橱窗中摆出“中秋节”、“国庆节”的字样,为店铺增添节日氛围。别致新颖、吉祥喜庆的卷烟陈列,不仅能吸引顾客的眼球,刺激卷烟消费,还能提升卷烟档次,提高卷烟销量。

  零售户纪文瑞:与众不同的销售方法

  笔者来到纪老板的店铺时,恰巧遇到先后有两位顾客来店里买烟,笔者发现,纪老板向一位中年顾客推荐的是“泰山(望岳)”,而向另一位年轻人推荐的是“黄金叶(小目标)”,两位顾客都满意地离开了。

  纪老板:畅销烟货源不足,新品卷烟是卷烟销售市场新的增长点,要想保持店铺赢利,就要积极主动地向消费者推荐新品卷烟。我会根据不同品牌卷烟的特点向不同的消费者进行推荐,但绝不能盲目推荐。

  一是要科学分析消费群体。不同年龄段、不同收入状况、不同消费偏好、不同文化层次的消费者对卷烟会有不同的消费需求。要想提高新品卷烟的交易成功率,就要对购进新品的品牌文化、特点、卖点先有一个充分的了解,然后,在经营中通过对消费者的衣着装扮、言谈举止的观察和了解,准确把握不同消费群体的吸食习惯和对卷烟品牌、价位、吸味等不同的需求,再因人而异向消费者推荐与之需求相匹配的卷烟产品。

  二是要舍得让顾客品吸体验。顾客对新品卷烟的排斥往往是因为不知道新品卷烟是否符合自己的口味。我觉得,推销新品卷烟,让顾客品吸一次,要比我们喋喋不休的介绍,效果要好得多。我在店铺的一角开辟了一个新品卷烟体验区,每有新产品到货,我都会把新品卷烟打开一盒,放在品吸区的小桌子上,方便顾客品吸。顾客通过品吸,对新品卷烟有了真实的体验,才会逐渐接受新品牌的卷烟,新品卷烟也才会逐渐打开销路。

  渐渐地,附近的居民都愿意来我这儿买烟,现在,我店里的卷烟销售收入已经占了店铺总收入的七成。

  零售户魏福珍:与众不同的店铺服务

  笔者观察到,魏老板的迎宾烟酒副食店是周围唯一一个营业到晚上十点钟的店铺。

  魏老板:要想赢得顾客的信赖和忠诚,零售店主就要处处为顾客着想,时刻站在消费者的立场考虑问题,为顾客提供优质的、人性化服务。

  延长营业时间。我家店铺所在的区域,居住的居民大多是在十几里外城东开发区上班的打工族,他们休息时间少,没时间购物,并且通常上班早,晚上下班时间较晚,还经常加班。为了方便这部分顾客购物,我特意调整了营业时间,早晨提前一小时开门,晚上延迟一小时关门,以方便顾客前来购物。“打工仔”们已经习惯了早晨在我店里买盒烟或者方便面、面包,晚上下班后,来购买一些蔬菜、日用品等。

  主动送货上门。去年,我增添了送货上门服务。凡是在我店里购买满30元商品的顾客,都可以享受这项服务。每天晚上6点到10点之间,是我店里最忙碌的时候,要求送烟送酒的、送蔬菜的等等,要货的电话一个接一个,只要以接到电话,我就会尽快安排店员送货,争取在最短的时间内满足顾客的需求。店铺的生意自然好得不得了。送货上门给顾客带来了极大的方便,对店铺而言,也提高了顾客的忠诚度。

  开展增值服务。现在人们的生活节奏快,特别是年轻人,住房、生存的压力很大,经常加班加点,辛苦赚钱养家。我注意到,社区里好几家的小孩子,父母工作忙没时间接送,他们放学后,就在小区里散跑,还经常聚在一起打架。我家儿媳妇是一名小学老师,利用这个条件,在我家空闲的车库里办了一个小学生学习班,只收取少许的费用,专门接收本小区的孩子,儿媳妇发挥特长,负责看管和辅导孩子们的功课。经过一段时间,许多家长反映上学习班很有成效,孩子的学习成绩大大提高了,现在,小区里来学习班的孩子越来越多,家长们也自然成了店铺的“铁杆粉丝”。

  不久,附近的久鼎小区三期工程就要竣工验收,将有200多户居民入住,这将有很大的商机,我会用真诚、热情、周到的服务,争取更多的客源,让店铺的卷烟经营更上一层楼。

  结束语:在日趋激烈的市场竞争中,身为零售户,我们应该树立“人无我有,人有我优”的经营理念,根据自家店铺的实际情况,多动脑、勤思考,不断优化卷烟销售结构,发挥店铺的优势,制定出“与众不同”的经营策略,这样的用心经营,才能赢得顾客的信任与信赖,才能让店铺经营充满生机和活力。

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