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对基层企业年终“大考”要科学实施
2019年12月04日来源:烟草在线专稿作者:魏洪海

  又到年终卷烟销售收官的关键时刻,各基层卷烟经营企业为了全面完成上级企业下达的各项营销任务和指标,顶住重重压力,迎难而上,真抓实干,在基层一线不断掀起重谋划、抓销售、抢进度、保目标的卷烟营销热潮。作为下达各项任务和指标的上级烟草企业,也将有针对性地对基层卷烟经营企业营销工作进行全面的考核和评估。综合地看,上级烟草企业近几年来对基层烟草企业销售任务与经济指标考核,通常采取查看销售任务进度、经济指标实现等情况,以对标对表的形式评定基层卷烟经营企业工作绩效。实际上,这种做法也存在着一定的弊端与不足,容易导致单纯强调或依赖统计数据,综合定性与分析市场的覆盖面较窄,没有兼顾企业运行实际等问题的出现。如何有效化解基层卷烟经营企业营销考核中存在的难点问题,使得整个卷烟营销考核高质量推进,确保对基层企业全年工作定性准确、客观、公正、真实,应当引起上级烟草企业的高度重视和认真研究。

  一、上级烟草企业敢于检视基层企业考核存在的问题

  一直以来,上级烟草企业所实施的对基层烟草企业营销考核模式较为固定,采取的方式单一、凭借营销数据说话较为突出。如果从企业营销的层面来看,企业必须追求经济效益,其突出营销数据也无可厚非。但是如果一味地注重基层企业全年的卷烟营销和经济指标实现数据,那么极易出现对基层企业营销研判不到位、无法真正客观反映基层经营现状以及卷烟零售市场消费变化等方面的问题,这对于个别基层卷烟经营企业整个营销活动的开展来讲是有百害而无一利的。

  1、一味地以数据“说话”,没有兼顾企业营销客观实际。

  我们知道,基层卷烟经营企业营销完成数据和经济指标固然能够重点体现全年工作进展与取得实效情况。但是,就个别基层卷烟经营企业的实际情况来看,其全年的卷烟营销与经济指标实现也存在着一定的不确定性,会遇到市场需求与消费方向等方面的突发与调整,也有可能受到货源供应、品牌培育以及任务下达的合理性等因素的影响与制约,凡此种种,都会对整个卷烟营销与经济指标的实现产生较大的冲击,会阻碍或者干扰卷烟营销任务按照预定的进度有效推进与实施。应当说,这种不确定因素的产生是不受基层卷烟经营企业所主导或左右的,其只能根据市场消费需求变化而采取一定的措施或手段加以应对。个别上级烟草企业在实施年度考核时,没有兼顾到基层卷烟经营企业的实际情况,只是一味地依据其全年的营销任务与经济指标数据来评定绩效完成优劣的做法,对于个别基层企业来说是不客观的,也会降低基层卷烟经营企业落实和完成下一年度工作任务的热情和信心。

  2、考核内容过于“混搭”,没有科学合理设计“框架”。

  综合来看,基层卷烟经营企业处于整个卷烟销售的最前沿,其自身和所面临的情况也千差万别,对待所开展的卷烟销售以及其他各项工作的推进应当通盘考虑,绝对不能片面地对待其全年销售任务与经济指标实现效果,也应当重点关注在全年工作推进中其所遇到的困难和问题。从而,真正使得整个年度考核更加符合客观实际,更加科学有效。但从实际的考核内容来讲,上级烟草企业所设计的考核内容并不十分科学规范,一味地只考核任务完成与经济指标实现情况,没有将基层烟草企业实际营销效果、队伍管理、服务质量以及内部团队建设等项目列入到考核内容中来,或者使得这些考核内容没有真正做到科学量化,只能处于弱化或者边缘化的境地。这种挂一漏万的考核内容是不完备的,也是不科学的,更是值得商榷的。上级烟草企业对基层烟草企业实施考核,其应当属于综合性的考核,既要考核基层企业各项销售任务与经济指标实现情况,还应当考核班子建设、队伍管理、服务效能、市场拓展以及其他各方面的情况,深入细致地全面了解和掌握基层企业的实际情况与发展现状。只有这样,才能对基层卷烟经营企业做出更为客观、准确、合理的评价。从这个层面来讲,对基层企业的考核应当注重科学合理地设计和谋划考核内容,使之更具层次性、条理性、科学性以及实效性。

  3、考核形式过于“随机”,导致整个考核缺少系统性。

  上级烟草企业在获取基层卷烟经营企业销售任务和经济指标实现的相关数据后,对于其他各项考核工作通常采取的方式是听取汇报、座谈等来进行。这种考核形式存在着较大的弊端,其无法真正实现企业建设、队伍管理、营销服务等方面的量化考核。只能是从宏观的、综合性的层面给予考核评价,并且这种考核的方式过于主观化,极易受到考核人员自我思想认识的左右,实施过程中缺少稳定性和规范性,其考核的结果也不列入评定工作成效的范畴。大家知道,基层卷烟经营企业销售任务的完成涉及的层面较多,既要突出销售任务完成和经济指标实现这两个“硬核”与关键,还要综合统筹全局性、细致化的工作推进情况。这就要求上级烟草企业在设计对基层卷烟经营企业考核办法或方案时,应当真正将基层卷烟经营企业的各项重点工作纳入到考核中来,确保突出重点,兼顾全面,把握细节,注重成效。只有这样,年度考核才能更加客观、真实、全面的反映基层卷烟经营企业全年工作取得的实际效果。

  二、上级企业考核基层卷烟经营企业需要完善的环节

  总体来看,上级烟草企业在实施基层企业考核过程中,应当全面科学的安排考核工作,特别是应当重点做好考核的设计、筹备、组织和实施等层面的部署。哪些内容应当列入考核;哪些项目应当进一步分解细化;哪些任务应当提高分值比重;哪些重点工作也应予以量化,这些都需要上级烟草企业进行全面研究和落实。

  首先,科学安排年度考核“项目”,为此项工作的推进“打基础”。

  应当说,提前科学设计和谋划年度考核的内容尤为关键,直接关系到整个考核工作的成败,应当引起上级烟草企业的高度重视和认真研究。从事基层烟草企业考核工作的人员可能都会有这样的感觉,那就是在设计和安排年度考核内容时有时候很是难以入手。特别是对各项考核任务进行分值比例与尺度安排及把握等方面很难取舍,极易出现“挂一漏万”现象,使得整个考核工作存在缺项等问题。这种情况的出现,就使得整个基层卷烟经营企业考核工作的效果大打折扣,无法客观体现出其全年各项工作完成情况。从这个层面来看,上级烟草企业应当高度重视对基层企业考核项目的安排与设计,坚持规范、高效、客观、合理的原则,逐一对每个考核内容以及项目进行深入细致的研究和分析。在进一步明确考核标准和要求的基础上,充分考虑到可能会出现的突发性问题,科学合理地安排年度考核的具体内容。从而,使得年度考核项目更加贴近基层企业运行实际。

  其次,注重平时与年度考核“搭配”,为真实反映工作成果“铺路子”。

  如果说,仅凭年度一次性考核来评定基层卷烟经营企业全年工作实效也是不科学的,有可能存在兼顾不到位、覆盖不全面等方面的问题。如果这样,会使得基层卷烟经营企业所开展的工作、任务完成的效果以及经济指标的实现被忽略或者遗漏,如果这样会影响到基层卷烟经营企业的信心和积极性。总体来看,对基层卷烟经营企业全年任务完成与经济指标实现情况的考核应当是全过程中,通过平时检查考核与年度考核相结合等方式,更为科学规范的得出其全年各项工作任务与经济指标实现情况。换而言之,上级烟草企业在对基层卷烟经营企业实施年度考核时,应当将平时的各项考核与结果加以科学运用,使之成为评定基层卷烟经营企业工作成果的重要依据。

  第三,考核工作的实施需要重“听说”,为客观评定全年业绩理“思路”。

  上级烟草企业在实施考核工作时绝不能仅仅局限于查看基层卷烟企业任务推进数据,还应当注重运用多种形式或措施,通过听取汇报、开展座谈、民主测评、查看佐证等有效的方式开展考核工作,实施较为全面的、细致的考核手段,使得整个考核工作更加深入、具体、实效,也力求以此能够进一步了解和掌握基层卷烟经营企业全年各项任务落实与经济指标实现情况,及时发现其销售方面存在的难点问题,知晓企业在卷烟销售、队伍建设、企业管理以及市场维护等方面的看法与诉求。一是查看卷烟销售以及经济指标实现数据。尽管不能仅仅依赖此项工作来评定基层卷烟经营企业的全年工作绩效。但基层企业销售与指标数据是硬性的,能够客观反映出其全年主要工作任务和经济指标实现情况,因此,在实施全年考核时确有必要查看基层卷烟经营企业的卷烟销售及经济指标完成情况。二是听取基层卷烟经营企业工作情况汇报。搜集企业在开展卷烟销售、落实任务、分解指标等方面的好做法和典型经验,还可以细致了解其遇到的困难和存在的问题,以便于上级烟草企业更加客观评定基层卷烟经营企业工作实际效果。三是通过座谈等方式广开言路。让基层卷烟经营企业的管理层面、职工代表等表达心声,听取其对基层卷烟经营企业在卷烟销售、队伍管理、企业建设以及市场培育等方面的建议与看法,为确定下一年度对基层卷烟经营企业考核的内容、方式以及方案等创造更加有利条件。

  综上所述,上级烟草企业在对基层卷烟经营企业实施年度考核时,应当坚持客观、规范、科学、实效,合理把握尺度,明确考核标准。力求既能够把握整个考核工作的总体规划,还应当注重结合基层卷烟经营企业经营实际,使得基层卷烟经营企业整个考核取得实效,能够更加客观地反映出其一年来的销售任务完成、经济指标实现以及其他各项重点工作开展情况。从而,更加增强基层卷烟经营企业的工作动力,提升从业队伍的工作积极性和热情,为全面推进基层卷烟销售工作注入更强活力。

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