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有“颜值”,更有价值
河南安阳市局(公司)加强终端建设工作纪实
2019年11月01日来源:《东方烟草报》作者:张百厚、张伟、岳小兵

  “梁老板,云POS系统好用吗?这几天经营情况怎么样?”近日,河南省安阳市烟草专卖局(公司)客户经理李海杰来到位于安阳市汤阴县坤贞大街的波涛超市,向店主梁娜娜了解近期经营情况。

  “上手很快,用得可顺了!店铺烟柜重新布置,再加上云POS系统,不仅整个店面‘颜值’提升了一个档次,而且近几个月的毛利率达到了15.2%。”梁娜娜高兴地告诉李海杰。

  波涛超市卷烟经营的变化,是安阳市局(公司)推进终端建设的一个生动缩影。近年来,安阳市局(公司)将现代卷烟零售终端建设作为卷烟营销强基层、夯基础、抓过程的重要抓手,围绕客户经营能力提升,着力转变客户经营理念,分类打造特色终端,优化终端服务,不但提升了零售终端“颜值”,而且提高了终端经营水平。

  授人以渔,转变客户经营理念

  授人以鱼,不如授人以渔。

  在推进终端建设过程中,安阳市局(公司)建立符合客户实际的终端培养提升机制,开展具有针对性、系统性、多样性的营销知识培训活动,定期开展明星商户评选,促进零售客户综合素质提升。同时,采取烟草小课堂示范、驻店示范、零售客户典型示范等方式,利用《卷烟经营宝典》《卷烟零售客户赢利规划书》和月度赢利表,引导客户“懂经营、会算账”“知产品、会推介”,树立现代经营意识。

  “我店里的卷烟品种很多,但是不知道怎么利用好空间,就把烟混放在桌子下面的抽屉里。有时候消费者来买烟,我明明记得有货但就是找不到,白白地错失了很多商机。”参加培训后,位于安阳县马氏庄园景区的零售客户李国和有了改造店面的强烈意愿。

  安阳市局(公司)终端改造小分队很快来到李国和的店里。“我们将店里使用多年的旧桌子改成背柜和地柜。利用‘卷烟推进器’设置销售区,在斜面地柜设置出样区,增加库存区面积,在背柜展示区进行生动化陈列,达到‘出样一二类、销售全覆盖、展示有特色、仓储有空间’的效果。此外,还将原来店门改造成带有现代卷烟零售终端标志的玻璃门,整个店面焕然一新。”终端改造小分队的孙威介绍道。

  “店面整洁了,留住的客人就多了,赢利自然也多了。”谈到终端改造后的效果,李国和脸上挂满了笑容。

  李国和店铺改造前后的变化被周围的零售客户看在眼里,他们纷纷主动联系客户经理,改善自己的门店形象。于是,安阳市局(公司)终端改造小分队陆续对马氏庄园街道零售终端进行了整体规划设计,最终建成了一条“旅游终端示范街”。

  在“授人以渔”终端建设思路的引领下,安阳市局(公司)先后设计改造完成了2982家零售终端。在这一过程中,零售终端形象得以显著提升,零售客户经营能力和赢利能力得到同步提高。

  量体裁衣,分类打造特色终端

  近日,林州市政西路汾酒体验店里出现了不少新变化。“店门上的‘党员示范终端店’标识发挥的作用可不小。这亮出我的党员身份,督促我规范诚信经营,赢得更多消费者的信任。”汾酒体验店店主白茹朴实的话里,透着一种责任感。

  按照“城镇做精、农村做强”的定位,安阳市局(公司)编制了现代终端示范店转型升级工作方案,制定了现代卷烟零售终端示范店评价管理办法,统筹推进不同区域、不同市场均衡发展,把终端建设的质量提起来。

  安阳市各县级局(分公司)结合实际,依据客户特点,细化终端类型,先后分层分类建成142家特色终端。安阳市局(公司)营销中心副经理王罡介绍说:“我们把直营终端建成行业品牌展示中心、消费体验中心和新品发布中心,把党员终端建成亮身份、讲诚信的重要平台,把旅游终端建成特色品牌展销的重要窗口,把扫码终端建成信息采集、消费跟踪的灵敏触角,把普通终端建成形象展示、满足市场需求的主要阵地。”安阳市局(公司)在终端建设中量体裁衣,使零售终端呈现出百花齐放的面貌。

  安阳市局(公司)根据零售终端的不同定位和功能,先后召开了全市现代特色终端示范店观摩交流会和“美丽终端”评比活动,通过树立标杆,将取得的经验逐步在零售终端推广,充分发挥示范引领作用,从而达到以点带面地整体推进和全面提升的效果,最终提升了零售终端的整体实力。

  精准发力,优化提升终端服务

  以零售客户需求为导向,安阳市局(公司)推出一系列提升服务实效的举措,不断提升零售终端建设的软实力。

  安阳市局(公司)副经理齐鑫介绍,安装使用云POS系统就是推进终端建设的重要举措之一。双屏智能云端扫码收银系统的应用,为零售客户运用大数据分析、门店扩张、降低人工成本提供了技术支持,让零售客户对店铺每天、每月经营情况了然于胸。

  用上云POS系统后,安阳市聚福顺烟酒副食商行老板田雪林通过扫码销售,邀请消费者成为店铺会员,形成一批相对固定的购买人群,经营收入稳步增加。

  “我以前卖了多少、库存多少、赚了多少都是估摸着算账。现在有了云POS系统,随时可以查到进销存的情况,哪些牌号畅销、哪个牌号毛利大一目了然。掌握了数据后,经营账算得一清二楚。”对于经营好卷烟,田雪林充满了信心。

  安阳市局(公司)充分利用新技术,不断拓宽网上订货渠道,提升零售客户卷烟订购和信息获取的便利性和时效性。

  客户经理通过上门拜访、新商盟平台推广等方式向客户宣传微信订货的便捷性、易操作性,手把手地指导客户掌握“微信订货”操作方法,耐心解答各种操作问题,确保零售客户熟练应用“微信订货”。

  与此同时,客户经理根据不同商圈的不同客户特点,为客户提供“一对一”个性化服务,利用移动办公软件,实时拍摄、保存、回传现场照片,对比客户陈列情况,指导客户改善卷烟陈列。

  不只如此,安阳市局(公司)还积极与银行合作,通过大力推广工行贷记卡和工行PDA移动支付终端、交通银行BOSS卡和交通银行跨行支付平台,缓解零售客户卷烟经营的资金压力,免费为零售客户制作“安阳卷烟零售终端收银台”台卡,引导客户开通支付宝、微信等支付功能,为消费者提供多种支付选择。

  目前,安阳市现代卷烟零售终端示范户占比达到15%,卷烟毛利率达到12%以上;户均陈列面积5.8平方米,较终端建设前增加了两倍多;户均卷烟出样规格数由92个增加到102个,其中一二类卷烟出样规格数由59个增加到68个。

  “在终端着力、靠终端发力。我们通过开展现代卷烟零售终端建设工作,努力推动零售终端向现代终端转变,全面加强终端软硬件建设,使其功能作用得到全面发挥。”安阳市局(公司)局长、经理王院生表示,将持续提升零售终端建设水平,使零售终端成为培育知名品牌的主阵地、保持良好市场状态的稳定器、和谐客我关系的大平台。

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