首页>商业频道>正文(温馨提示:若您的360浏览器自动进入“阅读模式”,影响了您的阅读,请您点击右上角的“阅读模式”关闭按钮。)
“七做好”助力卷烟新品的市场培育
2019年10月29日来源:烟草在线专稿作者:崔宝星

  卷烟新品是卷烟市场的新鲜血液,是卷烟产品更新换代的必备内容,需要烟草企业认真对待,加大卷烟新品研发创新力度,增强卷烟新品的市场培育力度,提高卷烟新品的市场占有率,为卷烟新品快速成长为重点品牌做出不懈努力。如何才能加快卷烟新品的成长呢?笔者认为,需要认真做到“七做好”,给予卷烟新品宽松的成长空间,以增强卷烟新品的市场竞争力。

  第一、做好卷烟新品的市场定位。

  清晰的市场定位,有利于卷烟新品的市场培育,因为卷烟新品往往市场定位不准确,错过了最佳市场培育时间,影响到卷烟新品成长。只有市场定位准确,拥有合适的目标消费群体,卷烟新品才能拥有合适的生长土壤,才能加快成长的步伐,才会成长为知名品牌产品。如果卷烟新品市场定位不准确,没有合适的消费群体,不仅会造成卷烟新品积压,还会影响到卷烟新品的生存,那是非常可拍的事情。要想卷烟新品的市场定位准确,烟草企业要深入到消费者中间,倾听消费者的现实需求;深入到零售户中间,了解消费者的消费趋向。通过对烟草市场了解,分析出卷烟消费趋势,开发出卷烟新品,以满足消费者的实际需求。

  零售户张海华:卷烟新品,对于消费者来说,完全是陌生的,需要零售户根据市场定位,采取多种措施,推介卷烟新品。如果卷烟新品市场定位不准确,零售户采用了多种方法进行推介,未必有好结果,究其原因,在于市场定位不准确的卷烟新品,消费者不喜欢或者不买账。对于卷烟新品,进行市场推介,我都要看看市场定位,一旦不符合,坚决不进行市场培育。准确的市场定位,我理解是大部分消费者能够接受,并有可观的销量。那种销量波动较大的卷烟新品,我认为市场定位存在着一定问题,需要重新研究,准确定位,让卷烟新品有美好的未来。低等次的卷烟新品,如果市场定位过高,销量不符合预期,生存都会困难;高等次的卷烟新品,如果市场定位过低,起不到引领作用,不利于卷烟新品的市场培育。可见,准确的市场定位,非常有利于卷烟新品的市场培育。

  第二、做好卷烟新品的目标选择。

  有什么样的收入,就有什么样的消费,因为消费是少于收入的。对于卷烟新品来说,目标选择是合适的收入,一旦突破了红线,会影响到消费者的家庭支出,甚至影响到消费者的生存空间,那是不愿看到的情况。零售户推介卷烟新品,一定要了解消费者的收入情况,看消费者的衣着打扮与谈吐,判断是否进行推介。如果卷烟新品超出了消费者的承受能力,即使推介非常到位,消费者不会接受卷烟新品,进而不能形成购买力。如果卷烟新品远低于消费者的承受能力,推介效果不会如意,源于卷烟是特殊商品,必须满足消费者的心理需求。做好卷烟新品的目标选择,不仅需要零售户有双慧眼,还需要有较强的判断力,以搞好卷烟新品的市场培育。

  零售户卞秀梅:刚开始推介卷烟新品,没有任何经验,认为消费者在那里,把卷烟新品卖给他不就行了。在这种思想指引下,卷烟新品销量几乎没有动静,这让我感到困惑不解,时间一长,我发现卷烟新品的推介出现问题。推介卷烟新品,不是所有消费者都乐意接受,只有部分消费者喜欢,看来,推介卷烟新品还需要看消费层次。随着时间推移,我把低等次的卷烟新品推介给低收入的消费者,把高档次的卷烟新品推介给高收入的消费者,结果是卷烟新品销量还可以,由此看来,目标选择对于卷烟新品来说,是非常重要的。做好卷烟新品的目标选择,要“一看二问三判断”,在推介上有把握,在措施上有力度,让卷烟新品能够快速成长,进而成为畅销卷烟品牌。

  第三、做好卷烟新品的柜台陈列。

  柜台陈列对卷烟新品来说,是至关重要的,因为柜台陈列能够展示卷烟新品的风采,能够吸引消费者的目光。如果柜台陈列不到位,消费者看不到卷烟新品,了解不到卷烟新品,那购买卷烟新品是可能的,更谈不上形成购买力。柜台陈列,要突出卷烟新品,以吸引消费者的目光,切不可冷落了卷烟新品,那会影响到卷烟新品的市场培育。柜台陈列,要讲究美观,要让消费者能够看到卷烟新品,并喜欢上卷烟新品,为此,零售户要从美学角度,摆设卷烟新品,以赢得消费者的青睐。搞好卷烟新品的柜台陈列,是不是突出了就可以?答案是否定的,还需要别样的造型,来抓住消费者的眼球。

  零售户张成玉:开店十六年来,我感到柜台陈列太重要了,直接影响到卷烟新品的销售,影响到卷烟新品的市场培育。原来,我对柜台陈列是不重视的,总认为柜台陈列好不好,不都是一样卖烟吗?直到参加了一次零售技巧培训,才彻底改变了我的观点。柜台陈列,不仅要求畅销卷烟产品要弄好,卷烟新品更不例外,否则,培育卷烟新品是非常艰难的。做好卷烟新品的柜台陈列,要有造型,有艺术感,突出卷烟新品的卖点,让消费者能够快速喜欢上。是不是高大上的柜台陈列更好呢?答案是否定的,高大上的柜台陈列并不适合卷烟新品。合适就好,柜台陈列讲究美观、实用。

  第四、做好卷烟新品的体验营销。

  体验营销对于卷烟新品来说,是非常重要的,因为亲身体验,就会明白卷烟新品是否符合自己的要求,就会清楚卷烟新品的特色与卖点。如果卷烟新品不让体验,消费者不了解卷烟新品,又怎么会喜欢上卷烟新品?做好卷烟新品的体验,是让消费者免费品吸卷烟新品,如果消费者不喜欢,说明卷烟新品需要改进;如果消费者喜欢,证明卷烟新品有了初步成功。搞好卷烟新品的体验营销,不仅需要零售户做出努力,还需要烟草企业做出努力,来改进卷烟新品的质量。搞好卷烟新品的体验营销,关键在于收集消费者的意见与建议,以改进卷烟新品的配方与工艺,让卷烟新品更加符合消费者意愿。

  零售户宋云海:开店这些年来,我是比较喜欢卷烟新品的,因为卷烟新品的有着较强的成长性,还能引来新的顾客。为了卖新品,在店铺的角落里,专门放置了一张小桌子,把卷烟新品放在那里,一旦顾客想品吸,就能马上实现。在品吸卷烟新品时,我还提供茶水、瓜子等,让顾客能够有所享受。对于其他卷烟产品,顾客想品吸,也是完全可以的,当然影响到利润,对于卖烟,这点成本投入算得了什么?如果顾客不想坐在那里品吸,也可以在柜台前品吸,总而言之,推介卷烟新品,要让顾客清楚卷烟新品质量如何?懂得卷烟新品是否符合自己需求。做好卷烟新品的体验营销,不是说说就能做到的,需要把顾客需求作为第一位的东西,抓到位,让顾客感到满意。

  第五、做好卷烟新品的宣传介绍。

  宣传介绍对于卷烟新品来说,是非常重要的,因为宣传介绍能够让消费者了解卷烟新品,能够展示卷烟新品的特色与卖点。如果宣传介绍不到位,消费者对卷烟新品处于完全模糊的境地,即使卷烟新品质量再好,难以聚集消费者的目光,进而难以有着广阔的市场前景。宣传介绍卷烟新品,不能像其他产品,那么大张旗鼓,要有所为有所不为,一方面让消费者了解卷烟新品的特色,另一方面让消费者清楚卷烟新品的质量。在宣传介绍卷烟新品中,零售户需要发挥大作用,宣传到位,介绍得当,让消费者从内心里接受,从而成为卷烟新品的粉丝。宣传介绍卷烟新品,一定要采取合适方法,不可过于生硬,否则,将影响到卷烟新品的市场培育。

  零售户丁彩云:宣传介绍卷烟新品,不是件简单活,不仅需要掌握卷烟新品的知识,还需要掌握一定的零售技巧。刚开始,我宣传介绍卷烟新品,总是讲个大概,消费者不认同,卷烟新品销量一般般,有时百思不得其解。“宣传卷烟新品,要抓住消费者的心”,自从客户经理一席话,打开了认知的窗户。对消费者宣传卷烟新品,我不仅宣传特色,宣传质量,还宣传卖点,这让消费者非常乐意接受,总会买上两包品尝。时间一长,很多消费者都到店里购买卷烟新品,有时都脱销了,这让我看到了希望。宣传介绍卷烟新品,首先自己要懂,要成为明白人;其次,把握好层次性,让消费者能够愉快接受。

  第六、做好卷烟新品的合理库存。

  合理库存有利于卷烟新品的市场培育,需要零售户科学掌握,让卷烟库存处于“稍紧平衡”状态之中。如果卷烟新品的库存过大,会压占资金,影响到店铺的利润;如果卷烟新品的库存过小,满足不了消费需求,影响到零售户的经济收入。卷烟新品的库存,要掌握在合理水平之上,既有利于市场培育,还不压占资金,这需要借助互联网,融入大数据,通过现代化手段,让卷烟新品库存保持在合理水平。零售店铺不同,卷烟新品库存不能千篇一律,否则,是不利于卷烟新品的市场培育的,为此,卷烟新品库存应根据零售店铺位置、人气等来确定。

  零售户赵兰中:原来,卷烟新品库存控制在两条,因为我的店铺小,位置比较偏远。如果库存偏大,压占资金不说,还总会担心卷烟新品卖不出去。库存偏小也不行,有些消费者来找,没有就等于损失了利润。随着时间推移,有些卷烟新品影响面越来越大,销量自然就上去了,库存也就增大了,切不可一个模式干到底,不仅培育不好卷烟品牌,还影响到卷烟新品的销量,那是划不来的。经过这些年的摸索,我得出一个经验,就是卷烟新品的库存,要灵活掌握在合理水平,既不占用资金,还能加快卷烟品牌的培育,让卷烟新品快速成长为当家品牌产品。

  第七、做好卷烟新品的后续服务。

  后续服务对于卷烟新品来说,意义非同寻常,需要零售户科学对待,以促进卷烟新品更好得成长。如果后续服务跟不上,烟草企业不了解到卷烟新品的反馈信息,不清楚卷烟新品需要改进的地方,那么,卷烟新品离消费者会越来越远,直到卷烟新品没有了市场。后续服务,不仅是卷烟新品出现质量问题给予调换,还需要收集卷烟新品的信息,及时反馈给卷烟工业企业,以改进生产工艺,调整产品配方。做好卷烟新品的后续服务,是项非常繁琐的事情,有些零售户并不重视,结果是不尽人意,需要在思想上高度重视,真正把后续服务做好,让卷烟新品有美好的未来。

  零售户杜善山:对于卷烟新品,有些消费者不习惯,我就给予调换,因为后续服务是非常重要的。对于消费者反馈来的信息,我都及时进行了记录,以防时间长了给忘了。卷烟工业企业都非常重视卷烟新品的市场表现,发放一些问卷调查,以摸清楚卷烟新品的情况,我都是积极配合,绝不出现耽误现象。搞好后续服务,还有针对性跟踪消费者,看看他们对卷烟新品的感受,听听他们对卷烟新品的意见,从而帮助卷烟工业企业改进卷烟新品,让卷烟新品有更好的市场表现。

  卷烟新品的市场培育,是个大课题,需要烟草工商零三方共同努力,促进卷烟新品落地生根,加快卷烟新品的成长步伐,不断提升卷烟新品的市场竞争力。

猜你喜欢