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心系客户见真情
2018年05月10日来源:《东方烟草报》作者:吴清海、张秀秀、赵雪娇、杨颖、张勇、江文君

毕节市局(公司)大力推动卷烟零售客户扫码销售,提升客户经营水平。毕节市局(公司)供图

  烟草在线据《东方烟草报》报道  在贵州省毕节市烟草专卖局(公司),有这样一支队伍,他们奔走在城市的大街小巷、穿梭在乡间的高山丛林。有卷烟零售客户的地方,就有他们的身影。他们,就是卷烟客户经理。

  在毕节2.68万平方公里的土地上,分布着2.95万户零售客户。这里的400位卷烟营销人员以客户至上为宗旨,践行“杜鹃情”服务品牌,奉献着自己的力量。

  为了有效满足客户需求,毕节市局(公司)深入推进卷烟营销市场化取向改革,建立“两张网采集、两级指标评价、五级强度调控”机制,实施精益化状态评价调控;健全完善基于市、县两个层级和总量、价类、单品三个维度的预测机制,克服非市场因素影响,寻找卷烟销售变化规律,掌握市场发展变化趋势,发挥需求预测对营销业务的指导作用;依托省级卷烟营销平台,建立以市场需求为导向、以实时动态数据为支撑的工商交易操作规范,建立零售客户两级分档指标体系,科学制定投放策略,货源投放更加精准。零售客户货源满意度、需求满足率等均得到有效提升。

  为提升客户经营水平,毕节市局(公司)不断创新现代终端的建设、运营、管理、服务模式,发挥现代终端示范作用;推行“1+2”建设策略,将责任文化、“杜鹃情”服务品牌与现代终端建设要求相互融合,使现代终端成为卷烟销售和品牌培育的主力军,提振零售客户经营卷烟的信心。目前已建成现代终端6750户,占总客户数的22.88%,现代终端扫码数据回传率高达90%,顺利实现3%的自动信息采集。

  为提高客户销售收入,毕节市局(公司)以积分制管理为突破口,建立职业经理人考核评价体系,打通职业经理人晋升通道,打造一个稳定健康向上的职业经理人团队;客户经理高度重视零售客户经营指导,做好零售客户的指导员、消费者的导购员,指导客户开展商圈分析与消费群分析,合理规划经营空间、优化经营结构、做好库存管理、提升店面形象,提高客户主动经营能力和盈利水平。过去5年里,客户平均毛利率保持在13%左右。

  他们为客户付出的还有很多很多,比如协调银行为客户提供资金支持,比如丰富订货与结算方式为客户提供便利,等等。

  用脚步丈量每个市场,把服务延伸到大山深处。毕节市局(公司)卷烟营销团队滚石上山、爬坡过坎,不懈奋斗。

  声音

  这些年最大的变化在互联网方面,烟草走在了前面,给了我们极大的便利。烟草公司开发了“社区云”订货平台,不仅可以从手机上订货,还可以结算,订货不再受时间、空间的限制。此外,我从“杜鹃情客户之家”微信平台上学到了很多卷烟品牌知识、真假烟鉴别方法,还把这些信息转到顾客群里,提升了顾客真假烟辨识的能力,很受顾客欢迎。

  ——七星关区天河路卷烟零售客户 张勇

  以前我的店主要卖特产,卷烟不是主营,商品摆放得比较乱,有时候一些货放久了自己都忘了。主营卷烟之后,烟草公司从店招设计、橱窗展示、商品陈列、氛围布置等各方面给我的店进行了提升。现在我这店铺焕然一新,这是以前我想都不敢想的事情。店面形象好了,生意越来越旺,日子是一天比一天好。

  ——威宁县银龙村幸福小镇卷烟零售客户 江文君

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