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在提升客户经理能力转型上下功夫
2017年05月22日来源:烟草在线作者:徐建文

  烟草在线专稿  去年,全国卷烟销售遇到了很多困难,卷烟销量下滑,税利增幅收窄,各级考核压力大,客户经理的工作也受到了巨大的挑战,工作消极情绪不断蔓延,甚至出现个别辞职现象。今年,行业把“提升结构”视为重要工作内容,国家局凌成兴局长在工作报告中提出,要坚决“控制大户,培育中户,扶持小户”的营销思路,面对新的市场环境和行业要求,对客户经理的工作也提出了更高的要求,不但在理念上提出了营销转型,更在具体工作、方法上提出了转型。

  卷烟的销量、结构,客观上与当地社会的经济情况、人员的数量结构有紧密的关系,还与客户经理的营销能力更是密不可分。那么,如何有针对性的提升客户经理的能力素质,笔者感到应该做到“三抓”:

  一是抓好营销人员信心教育。自卷烟消费税调整之后,零售客户的卷烟价格一直萎靡不振,加上各地的禁烟令一波接一波,使整个卷烟销量严重受挫,零售客户怨声载道,与市场客户经理的配合度明显下降,加上考核的压力有增无减,使得客户经理的畏难情绪、落后情绪、浮躁情绪十分严重。为此,单位应该向营销战线的人员进行提振信心教育,俗话说的好“信心比黄金贵”,要通过一些先进典型引路,消除客户经理的“三难”情绪,明确职责,勇于担当,能够重新立足岗位争先创绩。

  二是抓好营销人员观念转型宣传。2017年凌成兴局长在工作报告中明确指出:要转变销售思路,引导客户级别合理分布,落实“控制大户、发展中户、扶持小户”理念,减少对大户卖烟的依赖程度,提升中、小户销售利润。要对所有营销人员进行观念转型的宣传教育,要改变以往依靠大户进行销售卷烟的做法,要严格落实卷烟规范经营的有效管控机制,以市场为导向,以消费者特点为基础,改革创新,正确引导客户级别合理分布,真正让中、小户零售客户也能够享受到卖烟的红利,充分的调动所有人员的积极性。

  三是抓好营销人员业务技能提升培训。一切工作的基础除了信心之外,就是能力。能力也是提升工作质量的关键所在。针对营销客户经理的工作特点与实际,单位应该帮助他们在做好“四种人”的能力方面搞好素质培训,一是要做帮助客户指导能力的人,要有指导客户如何订烟,订什么烟,如何卖烟,如何搞好卷烟陈列,如何培育品牌,如何算盈利等等能力;二是要做宣传公司政策的传导人,要对公司的所有政策规定十分的熟悉,并且能够通过自己的通俗言语对零售客户进行宣传到位,尤其是在客户有抵触情绪的时候,要有能够沟通的能力,让公司的政策能够按时按质的传导到每位客户心中;三是做掌握市场状态的监测人,市场的监测内容就更是包罗万象,通过培训,要使每位客户经理掌握市场的数据分析,对自己分管的片区零售客户销售卷烟信息的情况要了如指掌,知道谁卖什么烟好,销量是多少,所在辖区的消费者大概情况,库存情况等等;四是要做关心客户的贴心人,其实与人交流也是一种能力,单位可以通过一些身边的典型介绍经验,采取一带一,老带新的方法,让我们的客户经理真正的与零售客户交朋友,当知已,真正做到与零售客户似唇齿相依的关系,这也才是我们烟草以后发展所需要的一种大团结,大和谐的环境。


 

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