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齐心协力 共克时艰
——河北省衡水市冀州区烟草专卖局全员营销纪实
2016年10月14日来源:烟草在线作者:李玉林

  烟草在线专稿  金秋时节,花团锦簇,硕果累累。河北冀州区烟草专卖局(营销部)沉浸在欢快祥和的气氛中,经过全体干部职工的齐心奋战,一至三季度终于圆满落下帷幕,各项任务指标都在全区名列前茅,累计完成8311.8箱,占全年销售指标的76.58%,在全区排第二位;销售额为14511万元,占全年销售任务的74.96%,全区排名第三。

  2016年,烟草行业面临前所未有的挑战,增长速度回落,需求拐点逼近,社会库存居高不下。面对严峻的市场形势,冀州市烟草专卖局(营销部)没有徘徊和迷茫,而是在领导班子的精准领导下,举全员之力,集全员之智,聚全员之心,爬坡过坎,谱写了一曲全员奋战、共克时艰的壮歌——

  做表率 勤走访

  “李局长,你又带队走访啦”。

  “李局长,欢迎欢迎,快里面请”。

  这是2015年底的一幕,李鹏飞局长带队走访市场、慰问零售客户时的场景。完成了全年的目标任务,本应是一年中最轻松悠闲的时候,可冀州市烟草党组又在紧锣密鼓地安排16年的工作。

  带头组织市场调研。领导班子成员带队,分别由中层干部和客户经理、稽查员共同组成四个调研组,抓紧元旦前四五天的时间,走遍冀州的每一条街道每一个村庄每一个零售客户,准确把握市场第一手资料和信息,为2016年旺季开门红销售做好铺垫。

  此类市场调研在冀州烟草已属平常,深入一线,投身市场是领导班子的工作常态。销售处于低谷时,班子成员到市场寻求良策;新举措出台前,班子成员拜访客户听取意见;每逢节日前后,班子成员带头看望慰问客户。辖区的零售客户早已把李局长一行当成了老朋友老熟人,见了他们无话不谈。市场为工作室,零售商店即工作台,班子成员时刻坐镇市场最前沿,靠前指挥,打赢了一场又一场的攻坚战,打出了冀州人的信心和士气,打出了冀州人的凝聚力和执行力。

  每天都是冲刺日

  春节过后,卷烟销售陷入低谷。市场疲软,社会库存消化缓慢。领导班子经过问诊市场和深思熟虑,提出“每天都是冲刺日”“每户多卖五条烟”的明确细致的工作思路,要求营销部门每天咬紧销售数据不放松,盯紧每户订单不放松。

  营销部门根据目标任务和历史销售数据,结合市场货源投放计划,制定详尽的销售计划,把任务层层分解。由月分解到日,由全局分解到每个客户经理,再由客户经理再分解到每个零售客户,拿出百米冲刺的拼劲,千方百计把目标任务变成实实在在的销售数据。天天如此,人人如此,不容丝毫的松懈。

  领导班子经过调研走访发现社会卷烟库存分布不均衡,许多农村客户卷烟库存量较小,“每户多订五条烟”的经营思路应运而生。指导营销部门把增销量的突破口放在占辖区比重74%的农村客户那里。农村客户大都年纪较大,思想保守,配合度低,开展工作难度较大。为扎实推进“每户多订五条烟”的营销策略,客户经理和稽查人员、后勤人员组成“1+”营销团队,以客户经理为核心,稽查和后勤人员协助,分兵两路,一路做好客户工作紧盯当日订单,一路上门面对面为零售客户服务,现场查看卷烟库存,尤其是适销品牌的库存数量,协助客户经理与零售客户商定最佳卷烟库存量、订购量,提醒客户适当增加适销对路品牌库存数量,让每个零售客户都起到蓄水池作用,又确保客户“存而不滞”,保证资金良好循环,积极为零售客户创造更多盈利机会。就是这样一户一户的做工作,算库存、定销量,循序渐进,积少成多,开拓了农村市场,促使卷烟销量稳步提升。

  每天都是冲刺日,打破了科室界限,全体干部职工是一个完整的战斗集体,哪里任务最重,哪里最需要支援,干部职工就会把主要精力、人力、物力分配到哪里。遇到困难大家共同面对,遇到问题大家共同解决,身处这个大集体,永远都会满怀信心,永远都是充满力量。

  客户无小事

  在多次市场走访中,领导班子了解到资金问题是限制冀州零售客户发展的重要因素,因为资金不充足,客户不愿增加卷烟库存,不敢尝试新品牌,商店硬件设施更新缓慢,损失了客源和销售机会,影响了终端形象。这是冀州零售客户普遍存在的共性问题,限制了客户的提升和发展。李局长与营销部门一起研究对策,经过多方调研,确立了帮扶方案,帮助零售客户申办贷记卡是解决资金问题最快捷最有效的方法。李局长亲自联系工商银行、农业银行、中国银行等多家银行,商议办理贷记卡事宜。并多次与银行沟通协调,简化办卡程序,放宽办卡政策,给零售客户提供更多的便利条件。目前,冀州已有390余名客户持有贷记卡,享受着银行提供的资金便利,享受着烟草行业带来的超值服务。

  “客户无小事”是冀州烟草人始终秉承的服务理念,上至局长下至客户经理和稽查员,乃至后勤人员,都牢固树立全心全意为零售客户服务的理念,一句问候,一个电话,一次拜访,都做到诚心相待,都要让客户100%满意。零售客户都交口称赞,冀州烟草的干部职工正用实际行动把“两学一做”落到实处。

  “没有比脚更远的路,没有比人更高的山”,只要去做,只要坚持,没有克服不了的困难。面对前所未有的压力和挑战,冀州市烟草专卖局(营销部)凝心聚力,坚持不懈,久久为功,取得了骄人的成绩。冀州烟草会在省、市局的正确领导下,再接再厉,不忘初心,继续前进。

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