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客户经理:另辟蹊径巧突破 增加收入挡不住
2016年06月16日来源:烟草在线作者:闫涛

  烟草在线专稿  随着国际国内经济形势的影响,以及控烟工作的意义深入,再加上香烟提税等多方面因素的影响,如今的香烟销售工作可谓是存在一定的困难。虽然这是我们不愿意看到的,可是又必须得面对,其实这也是对我们意志的一种考验,如果我们难以应对或者产生消极的情绪,那么势必会让这种状况更加严重。而作为连接厂家与零售客户的桥梁的客户经理更应该主动发挥自己的主观能动性,充分发挥自己的特长与潜力,从多个角度,从不同侧面积极努力,这样方可让零售客户走出低谷,进而赢得更大的惊喜。

  做好精准营销

  在实践过程中,精准营销具有更广阔的前景,这种营销既有艺术含量,又有科学含量,所以应该渡过难关的一个很好策略。既然可中策略具有如此重要的作用,那么客户经理就应该让零售户认识到它的巨大作用,然后做好宣传。当然宣传只是一个手段而已,重要的是要让零售户从中得到实惠。千言万语不如零售户的一点实际利益,只有让他得到了实惠,那么零售户才能够愿意去做。精准营销能够提高销售量,因为有针对性的销售就可以避免很多盲目性,能够让节省时间和提高效率。同时客户经理对零售户也需要进行精准指导,要认真了解零售户的情况和个人喜好,根据多方面因素,然后制定可行的方案,帮助他渡过难关。而不是统一制定一个做法,那样漫天撒网的做法并不是很可取,不仅得不到实惠,而且还会对客户经理的工作能力产生怀疑。采访中,一位零售户说道:“以前客户经理的那些做法,我觉得太笼统,没有针对性,可能对别的店铺好使,可是对我们的店铺不管用。如今,他对我进行了一对一的指导,通过指导,我觉得可行,于是就在零售中按照他的方法操作,果然收到了意想不到的效果。如今,我有了动力,非常支持客户经理的工作。”其实,这就是一种突破,这就是客户经理应该做的,只有这样才能够提高自己的声望,才能够进一步赢得零售户的支持与信赖。

  培育新品上市

  在销售的低谷,客户经理应该辩证地看待,这个时候,正是推广新产品的时刻。因为以往的商品,可能他们已经非常熟悉,顾客也很熟悉,并没有什么新意,于是可能就出现了一度疲软。在这个特殊的时期,客户经理就应该学会揣摩零售客户的心理,他们肯定对已有的商品不抱有太大的幻想,而在这个时候,如果客户经理能够抓住时机,主动出击,那么就一定能够迎合他们的心理,进而让他们对新品产生浓厚的兴趣。一般情况下,如果他的香烟卖得比较好,他的收入比较高,那么他根本没有心情去打理和接受新品烟,如果在那个时刻,去推广,恐怕是困难重重。而在这个时刻,他们的心里比较迷茫,比较空虚,急需要能够有一种新的商品来填补空白,同时让他们看到希望。在这种情况下,客户经理的新品推荐就很容易成功。一位零售户反映说:“以前某种香烟卖得好,我们就卖那种烟,销量低的根本不卖,而现在不同啦,形势所迫,我们接受了客户经理的新品牌,没想到果然有效果,我们按照他的做法去做,果然有了起色。如今我将精力投入到了新品上,我相信会不错的。”这就是客户经理的艺术体现,如果不抓住这个时机,那么就不能突破。零售客户有了动力,也就有了希望,那么他在以后的经营中必定会大放光彩的。所以,客户经理做好了这个工作,那么就能够让零售户走出困境。

  改革陈列格局

  销售陷入低谷的原因是多方面的,既有外因,又有内因,这个时候,客户经理应该帮助零售客户找出存在的问题。比如说商品的陈列问题,店铺的老旧问题以及室内的气味和光线等等,这些都可能会影响收入。一个超市的柜台很重要,如今那种老式的柜台已经远远不能够满足顾客的需求,客户经理如果发现了有使用老师柜台的店铺,一定要督促他进行更换,虽然投入一些,可是必定能够收回来。还有的店铺根本没有香烟展柜,这就是一个非常严重的问题。香烟也是一种商品,而且是特殊的商品,客户经理必须要让零售户认识到这个问题,然后再进行努力。没有展柜是绝对不可以,给人一种不庄重,不正规之感,这样就会影响到顾客的心情。顾客心情受到了影响,那么收入自然就会下滑。而有的店铺长久不装修,室内光线暗淡,给人一种压抑之感。所以,客户经理应该指导零售户利用销售的低谷进行装修。一位零售户说道:“以前,我们的店铺一到晚上,室内就很暗,顾客并不多,如今我们更换了灯,同时又进行了粉刷,如今室内灯火辉煌,从外面看就很有吸引力。”还有的超市气味不好,都会影响到生意的。而有的超市即使有香烟展柜,可是却不庄重,也不可以。客户经理需要让零售户认识到香烟是一种文化,那么在装修的时候,就应该考虑到这种因素,进而让零售客户走出困境。

  让指导多些艺术

  客户经理对零售客户的指导是必不可少的,然而指导的艺术性将会对工作产生重要的影响。指导并不是简单地传达一下意见或者发布一些信息,这样的指导没有积极意义,不能够引起零售客户的情感共鸣。所以,在指导的时候,应该多一些人性化,让零售户感受到客户经理是真心的帮助自己,是发自肺腑的,这样就能够创设良好的氛围,为进一步沟通奠定基础。客户经理应该将零售户当做朋友,而不是上下级关系,这样彼此之间就能够进一步和谐相处。此外在指导的时候,客户经理应该多一些技术性,多一些艺术含量,可以在说话的时候,让自己的语言多一些幽默,这样就能够缓解尴尬。另外在指导的时候,应该多一些技术含量,应该更有针对性,在指导的时候,不要讲大道理,而应该用通俗易懂的的内容或者是小故事,让零售户接受。比如说,在指导的时候,客户经理指导零售户如何做好储存,如何做好精准销售,如何卖烟,这样零售户就能够真正地学到内容,于是零售的积极性就增加啦。

  客户经理通过以上几个举措,可以另辟蹊径巧突破,让零售户增加收入。面对困境,客户经理需要积极地寻找突破,变被动为主动,主动出击,必将会赢得更大的惊喜。

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