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为降幅收窄止跌回升的三步棋
2016年06月07日来源:烟草在线作者:梁文虎

  烟草在线专稿  通过近两天的集中学习交流讨论,深入学习了全国“两会”精神和习近平总书记关于重温《党委会的工作方法》的重要批示和宋政峰局长在2016年一季度省局党组中心组理论学习总结讲话精神,了解了全省全市系统经济运行的严峻形势,学以致用,集中学习旨在发挥自身主观能动性、提高自身工作能力和水平,为提升县局卷烟营销水平、完成销量税利指标。

  一、当前卷烟销售情况

  首先从山西安泽县局数据分析看,截止2016年4月20日,安泽县局共销售卷烟1135.78箱,同期1511.61箱,同比下降24.86%;销售金额2656.10万元,同期3688.30万元,同比下降27.99%;结构93.54元,同期97.60元,同比下降4.16%;实现毛利671万元,同期795万元,同比下降15.60%;其中一类卷烟销售168.58箱,同比(227.18箱)下降25.79%。

  省局宋政峰局长对全省经济形势的概括“三个断崖式下滑”、(销量、销售收入、税利总额),安泽县局卷烟销售同比降幅很大,销售收入减少明显,卷烟零售户订货率偏低,品牌宽度变窄,品牌培育难度明显增加。提出问题分析问题归根结底要解决问题,要解决问题,首先要端正自身思想认识,内因是决定力量,处于主导地位,都是宏观经济下行,有的企业倒闭了,难道都倒闭了,自身的主观努力还是第一位的,所以还是要从自身问题找原因,主要原因有:

  信心不振,担当不够。对于这些数据的下降,片面夸大宏观经济形势的影响,归结到县域经济下滑的因素影响,认为大形势不好了,再努力也无济于事,丧失了信心,不主动担当,不能迎难而上知难而进,主观能动性发挥不够。客观说大的宏观经济形势影响是一定的,但把其对卷烟销售影响降低到最低程度,这是应该做的,职责所在责无旁贷。省市局两级领导班子感到没面子、寝食难安、心急如焚,张总亚历山大责无旁贷,作为一名科级干部,真的应该主动增强危机意识,强化责任担当,主动传导压力,发挥主观能动性做出表率,上为领导分忧,下为职工做表率,不能上热中温下凉,归结于形势艰难,而忽视了自身抓班子带队伍作表率的职能发挥。

  监管不力,服务不足。省局宋政峰局长对全省经济形势的概括,提出了全省系统确实在主观能动性上存在“两个不到位”(市场监管不到位、营销管理不到位的问题)。作为安泽县局局长客观方面来说,也存在两个不到位的问题。市场监管虽然也检查到位了,但还不能真正扑下身子逐户逐条的检查,发现问题也不能深入细致的排查只是简单警告一下,不能深究细挖。对客户服务只注重卷烟品牌的上柜购进,把自己的销售转化成客户库存即可,后期的销售下柜库存优化服务指导不到位,以致后续品牌培育销量增长乏力。

  二、下一步改进措施及应对办法

  提振信心,强化担当。省局宋政峰局长对全省经济形势的概括“三个断崖式下滑”、(销量、销售收入、税利总额),提出了全省系统确实在主观能动性上存在“两个不到位”(市场监管不到位、营销管理不到位的问题)。仔细分析,当前宏观形势确实艰难煤矿关停饭店急转门市部惨淡经营玉米一斤只有七毛钱,困难确实很多,必须比遭遇的苦难更强大才能克服困难,心态还是第一位的,不战胜困难,就会被困难战胜。只有端正思想,才能端正工作态度,才能努力工作,才能发挥主观能动性,才能把不利因素降低到最低水平。

  行业在应对宏观经济下行压力面前还有一定的专卖体制优势,应该比其他行业做的好一些,还是应该提振信心,越有信心越能努力工作,越努力工作越能提振信心。举例说明,三月份市局开始货源调控,去和川调研时,一位经验丰富的客户说得很好,现在紫云、软88上限量是正确的,以前烟不缺,家里办事不着急,现在办事的,提前就储备,整体都紧张了,成条价格虽然还没有涨上去,但就主动了。说明经过3月份市场调整,客户经营主动性在提高,社会库存较大正在逐步优化减小。也就是冯总说的市场调控初见成效,市场有序回暖,客户信心有序提升。

  提高办事能力,提升工作水平。县局领导要带头以身作则统筹安排,为各项工作的开展创造良好环境。要立足实际求真务实的工作,要亲自带队分组下市场走访客户检查市场,掌握市场动态信息,了解客户经理实际困难跟进指导工作,了解客户实际需求并有效满足。物流中心催要货款,班子成员亲自去和川、唐城、冀氏、良马、马必送烟,了解了客户需求,了解了客户经理实际工作,消化了库存,满足了市场需要。

  通过实地走访客户,发觉客户经理、专管员办事水平还是有待提高的。比如,走访城区客户时,有客户反映细支烟传奇红塔山、短支烟记忆黄山自己订不上,该客户处于县城繁华路段,这些新奇烟支有一定的销路,由于安泽是星期天开始订货,客户急的订不上,客户级别达到什么级别才能订上,由于自己走访过几趟,并留了电话,赶紧联系客户经理叫他从别的客户订上,满足了客户有效需求,在实际工作中要引导客户经理增强任劳任怨百折不挠的精神,突出准字,打好卷烟营销战役;带领专管员要有总书记所谓的“钉钉子”的精神,突出“狠”字挨家挨户的入户检查打好专卖管理战,不要推辞不要借口,提高办事能力,通过提高办事能力提高工作水平,为客户解决实际问题,真心实意服务客户,与客户建立起良好的客我关系,为品牌培育销量增长打牢群众基础。作为一名县局班子成员要主动走访客户了解市场实际需求,并适当调解货源供应有效满足客户需要,为客户解决实际困难,提高办事能力,提升工作水平。

  倾心履职,积极应对。

  搞活客户服务以体现活力营销。通过稳定成熟品牌稳定销量。确保芙蓉王(硬)、云烟(紫)、红河(软88)、经典红塔山等主导品牌优势明显的前提下,抢抓有效货源,满足客户有效需求。三月份上限量以来,有的大户不够买,小户要不了,主动联系大户,查询是否需要,需要多少,再联系小户为其订购,调剂余缺,抢抓每一次订货的有效货源,确保客户真实需求得到有效满足,也缓解了专卖压力,赢得了客户,也通过服务与客户建立起良好的客我关系,为以后的工作开展奠定良好的群众基础。

  积极培育新品牌提升卷烟销量。加强市场进行细分,针对性的品牌培育。结合市局145个品牌规格,将辖区市场细分为城区、农村和工业区三大部分,针对性的品牌培育。针对农作时期,外出务工人员返乡迹象,将加大对品牌培育的引导力度。由于消费群体的相对不固定,加上消费卷烟的品牌不一,对此,指导客户扩宽品牌规格,引导先上柜,指导再下柜,鼓励再购进,最大程度的促进品牌宽度的提升带动的销量和结构的提升;其次是加强客户对卷烟销售技巧的培训力度,由于消费群体多为田地农作人员,田地劳作时间一般较长,且吸食卷烟量较大,所以,指导客户加强对消费者卷烟购买量的引导力度,从单盒销售逐步引导至多盒销售。

  了解市场动态变化,抢抓机遇增量提质。加强市场调研,比如良马市场调研、义唐客户调研时,近期中南铁路开工建设等机遇,附近客户卷烟需求量上升,有外来务工人员,针对附近客户市场调研了解动态需求变化,针对性推介新品牌,努力提升客户订货量和结构。同时,针对农村集会消费市场,加大客户经理的拜访频次,由于短暂集会的流动人员增多,势必给卷烟销售带来暂时的活力,对此,客户经理要深入市场,走进店面,身做导购员,帮助和指导客户进行卷烟销售,一是将卷烟合理的进行柜台陈列,最大化的刺激消费者的购买欲望;二是对有条件的客户,将卷烟摆放在集会的繁华区域,进行组合搭配销售技巧的讲解。在帮助零售客户经营增进客我关系的同时,提振了客户信心,提升了服务质量,提升了客户满意度,提升了卷烟销量。

  打牢市场基础,提振客户信心。针对农网客户销售信心不足、库存积压受限、资金周转不良的现象,将加大对农网客户库存数量的监控力度,从个性化服务着手,盘活客户卷烟库存,加快卷烟资金周转,提升客户经营信心。一是建立长效机制,每周对偏、远、散客户的社会库存情况进行关注,在客户库存优化上给予指导;二是在每周的订货时期,提前通知偏、远、散客户货源投放信息,指导客户合理进行卷烟购进;三是对偏、远、散客户商圈周围的市场信息要及时收集,并及时告知零售客户,让客户在卷烟购进上有事先准备。

  直面消费者,引导卷烟消费。针对当前部分农村消费群体消费观念的转变,加大对消费者的消费观念以及购买力的引导力度,不定期的在各个乡镇组织开展零、消座谈会,一方面宣传行业的相关政策,另一方面讲解中、高档卷烟的产品特点。从宣传公司结构调整的大政策方面,引导刺激消费者对低档卷烟的购买欲望,从宣传讲解各价位段规格卷烟的产品特点中,扭转消费者对卷烟的消费观,提升对高价位卷烟的消费欲望,从而在卷烟销售的最终环节提升结构。

  加强市场检查强力专卖管理。

  稳定现有客户资源。加强日常监管,立足监管和服务并重,强化到期延续、恢复营业流程办理,督促零售户在法定时限内办理,保持现有零售户资源。拓展新的客户资源。对符合办证条件的无证户,要强化服务,一次性告知办证所需资料,依法为其办证,不断拓展新的客户资源。挖掘零售客户资源潜力。按照“便捷高效、规范统一、宽进严管”的原则,切实履行后续监管责任主体职责,抓好无证户转化工作,努力挖掘零售客户资源潜力,努力为申请人提供更加快捷、高效的办证服务。

  运用好辖区市场资源。以省局巡查为契机,落实《关于开展二季度清理整顿卷烟市场专项行动的实施方案》要求,进一步净化了辖区卷烟市场,加强重点领域监管,强化案件查办力度,把好交通道路口子,加大市场线索收集及检查力度,进一步提升市场净化率,为卷烟市场的良好运营保驾护航。严肃专卖法尊严。要深入学习烟草专卖相关法律条例,大力宣传《行政许可法》和《烟草专卖许可证管理办法》,增强社会对烟草许可证办理的理解和认识,提高广大客户依法经营意识和持证经营意识。

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