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没有淡季的市场,只有淡季的思想
2016年04月20日来源:烟草在线作者:冯传奇

  烟草在线专稿  评论当下卷烟市场销售情况,最真实的感受是来源于零售户的。过去与目前的库存,卷烟周转速度,消费结构可谓是天壤之别。造成这种状况的原因是多样的,单说卷烟销售如何能在逆境中走出去,所有行业从业者去探讨的一个重要话题。笔者从一个普通人的角度,谈谈如何走出当前的困境。

  思想有多远就能走多远

  这是一句广告语,但是渗透了很多道理在其中。好多时候,其实不是地上没有路,思想有时候被禁锢在传统观念打造的框架里,走不出来,甚至是不敢走。另有一批别有用心的人,总是拿着过去的思维在束缚着今天的大脑。

  拿手机来说,存话费赠手机,在20年前这就是天方夜谭。说出来,大家都觉得你是精神病。那么今天情况如何?手机便宜的随处可见,当年的大哥大都不知道扔到哪个垃圾堆里了。换做今天,将来能出现加油送汽车的情况。你们能信么?笔者也是保持怀疑的态度。然而,科技怎么发展真的说不太好。或许明天就是日新月异,让人为之轻叹。

  卷烟销售工作也是如此,七、八年前供不应求的状况下谁会意识到今天的增速放缓?过去的不够卖和今天的大库存形成了鲜明的对比。这种情况下,要改变自己的思想或者是观念。不能再以传统的观念来统领整个卷烟销售工作,要把当下最先进的思想引入到卷烟销售工作中来。

  说到思想观念,首先要有足够的信心来打赢这场攻坚战。不要被困难吓倒,不要哀声叹气,不要怨天尤人。一个人的能力怎么去体现?只有在逆境中脱颖而出这才是能者。心态还是第一位的,不战胜困难,就会被困难战胜。其次要找准自己的定位。实现各司其职,发挥各岗位的该有的作用。企业是一个大家庭,要有高度统一的思想才能战胜困难。各自为政,自己打自己的小算盘,那么只能是满盘皆输。服从命令,统一思想是出战斗力的基本保障,没有一个团队精神,势必会被激烈的市场竞争所淘汰,这是一个不争的事实。

  抓住主要矛盾的主要问题

  从市场状况来看,并不是所有产品价格销量都不行,要在困境中,看到能让大家生存下去的空隙。找出问题的主要节点,去寻找突破。要销量还是要利税,通过挤压违规来腾出市场空间,还是要通过转型提结构来上水平,通过裁员降低成本,还是通过大家加班加点共度难关。

  找出主要矛盾,抓住主要问题,朝着一个方向有重点的去突破,那么问题会向着期待的方向发展。通过走访市场和零售户交谈中发现,影响销售的主要问题是钱的问题。针对这一情况,有人曾提出提升结构的做法,就是把低档烟砍掉,直接提档次。

  鉴于当下市场环境,要因地制宜的调整工作思路,会有一定的效果。改变过去一刀切的供货模式,充分放权给客户经理,发挥群力群策的优势,调动一切可以调动的资源,来应对变换的市场环境。过去有的地方采用统一货源管理办法的模式,农村和城里均匀供货,这在货源紧张情况下,体现公平、公正的思想是可以行得通的,百姓也为之叫好。但是卷烟销售增速放缓的情况下,就需要因片区不同而采取不同的办法。卖不了的不给,能卖的有销售能力的零售户要多给。

  转变角色充分做好服务工作

  作为行业的从业者,不能以管理者高傲自居,要充分认识到谁是衣食父母,谁是事业的最终依靠。要把为客户服务的思想理念,贯穿到整个工作的始终。充分做好服务客户工作,把客户和消费者的事情当做自己的事情来办。要始终和广大零售户和消费者保持亲密关系,让行业的“两个至上”核心价值观念得到充分的宣贯。想客户所想,及客户所及。为客户卷烟销售工作,充分服好务,做好各项保障工作。

  在产品和技术很难提升的情况下,最应该做好的就是服务,当下好多品牌自己并没有生产产品的工厂,他们能够立于激烈的市场竞争中靠的就是服务。在卷烟品牌、价格、结构相对固定的今天,也应该从提高服务入手让企业立于不败之地。

  没有淡季的市场,只有淡季的思想,思想要跟得上市场经济的浪潮,思想要跟得上消费者实际需求,思想要跟得上社会发展大趋势。只有这样,卷烟销售才会逆市上扬。

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