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卷烟销售工作如何真正做到提质增效?
2016年04月05日来源:烟草在线作者:龚国兵

  烟草在线专稿  卷烟销售作为经济运行的主要与核心工作,历来受到各级商业企业的高度重视,不仅因为其为主业,还因为卷烟销售绩效优劣直接反映企业综合管理的水平和各级领导班子驾驭市场的能力,体现了专卖专营制度的优越。

  一、当前卷烟销售工作存在的问题

  营销队伍进取意识不强。主要表现新经济常态下各级营销管理部门思想认识还未完全调整到位,还存在以前等靠要政策的思想,缺乏主动查找问题、研究问题、分析问题、解决问题的能力,营销队伍中普遍存在亚历山大、消极悲观的情绪,缺乏勇于挑战、破冰前行的决心和信心。卷烟市场问题交错叠加。主要表现在多数县域市场销售增长乏力,销售总量降多增少,适销品牌被动集中,主销牌号宽度收窄,品牌培育难以顺畅推进并取得理想成效,紧俏烟不紧俏及其市场引导力降低,价格持续低迷导致客户综合毛利率不高等问题叠加出现,导致当前卷烟市场状态不佳。

  二、推进卷烟销售提质增效的措施

  狠抓卷烟销量。抓好卷烟销售分析,对比目标任务查找实际销量存在的差距,为后续卷烟销售目标任务调整提供帮助。抓好目标任务分解,结合时间、季节和气候等因素,参考历年销售任务情况,将剩余任务合理分解到每个季度,并逐月给各客户服务部核定销量目标。抓好销售进度追踪,并对客户服务部和营销人员销量对比排名予以通报,达到以日促周、以周促月、以月保季、以季保年的销量促进管理。

  狠抓结构提升。抓好税利指标分析,围绕税利增长目标统筹算好销售结构提升账,进而梳理量化年销卷烟各价位区间的具体指标。细化单位价格区间销量,立足价格区间分析明确每个价格区间的销量。并将销量逐月分解至每个月度,结合在销卷烟情况细化到位每个单品,确保单品销量、月度结构与年度结构的相一致。抓好高价烟销售工作,加大对适销市场高价烟的市场导入和货源投放工作,切实发挥高价烟在提升销售结构上的带动作用。推进中档烟结构的向上平移,进一步完善营销策略,加大销售激励,强化消费引导,着力促进中档烟销售结构与区域经济水平、消费能力提升的同步发展,切实发挥销售结构提升的主力军作用。

  狠抓品牌培育。明确培育重点,围绕布局科学、梯次合理的品类架构目标,全面分析在销品类的市场状态和发展潜力,明确区域市场适销品牌和具体规格,找准品牌培育的重点客户和主力消费群体。及时评估总结品牌培育推进过程中的成功经验,调整完善策略措施存在的不足,着力解决品牌定向培育中主次不分、用力平均的现象,切实提高品牌培育的针对性。抓好四方互动,进一步强化工业、商业、零售户、消费者在品牌培育工作上的协同互动,切实发挥四个主体在文化宣贯、品牌推介、货源供应、物料分发、品牌出样、门店营销、消费引导、增销扩量等方面的相互作用,切实提升品牌培育的协作力度和效果。

  狠抓营销创新。完善营销策略,打破大而统的营销策略传统,立足市场细分情况试行一县一策、一户一策营销模式,着力克服营销策略一刀切的苦乐不均现象,又要避免假借真实需求策略严重偏离走样现象,使得营销策略在基本一致的基础上适度体现需求差异。完善货源调控管理,建立零售户库存管理档案,加大客户货源信息采集,量化客户库存合理波动范围和预警线,根据客户库存情况加大对货源总量、单品总量的调控力度,提高市场库存对货源采供的引导力度。注重终端能力建设,持续推进现代零售终端的硬件设施建设和客户经营能力的软件建设质量。同时,还要注重现代的社交方式的运用,通过客户微信群、QQ群平台搭建与实时互动,进一步促进工商零消交流、营销信息传递的时效性和便利性。

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