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虎彩30周年|张晓波:25年虎彩人生,转型再出发!
2019年10月23日来源:烟草在线专稿作者:李志朋

  虎彩印艺股份有限公司包装事业一部副总裁张晓波

  他,既有东北人率性粗犷的性格,也不缺南方人婉约细腻的心思;他曾是大学老师,现在成为了一名职业经理人。他在老师眼中是那种“优点很突出,缺点也很突出的”的学生,现在是职场中难得的好老师。他,就是虎彩印艺股份有限公司包装事业一部副总裁张晓波。

  选择比努力重要,张晓波一直庆幸自己选择了虎彩,因为总裁慧眼识人、胸怀宽广,给予他在虎彩这个“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的平台施展自己的才华的机会,才得以取得今天的成绩。

  2019年8月22日是中国改革开放总设计师邓小平同志诞辰115周年纪念日,各地都以不同方式举行各种纪念和献礼活动,深情喊出“再道一声,小平您好!”对于张晓波来说,这也喊出了他的心声。

  因为在张晓波个人命运的背后,有着时代车轮清晰的辙印。

  1992年1月19日,正当中国改革开放走到十字路口时,小平同志再次视察深圳,以世纪伟人的高瞻远瞩,发表了具有历史意义的南巡讲话。张晓波在南下的浪潮中勇敢地从湖南辞去大学老师的工作,来到广东这片创富热土上,成了“孔雀东南飞”大潮中的一员,也因此成就了他和虎彩至今25年的缘分。25年来,张晓波始终和“营销”二字紧密相连,他也不断用自己的努力与智慧书写虎彩营销的辉煌篇章。

  结果导向与生俱来

  张晓波在吉林出生,在辽宁锦州度过了大部分童年时光,小学三年级,随父母回到了祖籍湖南怀化。张晓波的父亲是一名军人,参加过辽沈、平津、抗美援朝等战役。

  不同的地域文化造就了张晓波兼具北方人和南方人一些共有的性格,军人家庭的教育方式更深深影响着他,造就他最明显的个性就是结果导向。他从小就聪明,鬼点子多;学习好,却很调皮;有自己的想法,好胜心强,只要认准的事情就目标明确,想方设法不达目的不罢休。

  “我喜欢百米赛跑,不喜欢体操比赛。我跑赢了就是老大,动作标不标准,身材好不好不影响最终结果。”

  两种运动没有好坏和优劣之分,但对运动类型的偏好正印证了张晓波身上鲜明的个性,这种个性同样影响着他的工作方向。

  1984年,张晓波从湖南师范大学生物专业毕业,分配进入湖南一所大学任教,主要负责学生工作。这项让多数老师避而远之的工作却让他如鱼得水。大学校园里学生工作是有竞争性的工作,由于爱好文艺,擅长体育,性格开朗,张老师与学生相处融洽,为系院和学校在各类竞赛中赢得了不少奖项。但,老师这个职业并不应该是他职业生涯的终点,那颗不安分的种子在他心里生根发芽了。

  “别说孔雀,连麻雀都‘东南飞’了。”小平同志92南巡讲话如春风春雨般迅速滋润着那颗不安分种子成长开花,激励着张晓波把目光投向了广东那片热土。终于,张晓波决定打破铁饭碗,选择了“冒险”,他说服了同是大学老师的妻子,一起南下广州,立志要闯出一番天地。

  一次非常偶然的机会,张晓波在报纸上看到了虎彩招聘贺卡业务员的广告。曾是老师的他自信地认为,卖贺卡这份工作对他来说不难。于是,他从广州跑去虎门应聘,当时总经理助理问他:贺卡业务员要怎么做?并要求他写一篇做贺卡的报告。张晓波跑去广州进行市场调查,到广州大型批发市场、专柜、文具店,了解基本情况后按照自己的想法写了一个报告。当时的总经理助理看到报告后,拿不定主意:写得是没问题,问题是你没做过业务员啦?张晓波回答:我没有做过您都觉得没问题,那我做过的话您认为会怎样呢?8月15日,张晓波永远记得这一天,在这一天,他通过公司面试,成为了一名虎彩贺卡业务员,月薪500元。

  营销从贺卡业务员的“血泪史”开始

  500元月薪对当时已是信息部小老板的张晓波并没有多大吸引力,他看中的是可以通过业务获得高额的提成回报,并能用业绩来证明自己实力。此时的张晓波,心里满满的想的都是如何凭借着自己的经验能力、勤奋努力和不服输的意志,去赚得人生的第一桶金。

  上班的第一天,张晓波虚心向当时的业务员请教要如何和客户沟通,怎么找客户?业务员回答:你以为谁都能做业务的!老业务员的回答给“雄心勃勃”的张晓波浇了一盆冷水。

  入职后,张晓波就理解了这位老业务员的弦外之音。虎彩当时在广州四星级金鹰酒店租了一间大办公室,业务员就在办公室坐等贺卡客户前来订货,一年的销售额只有几十万元。张晓波在广州办公室等了三天,没有看到一位批发商上门。他琢磨着这样下去不是办法,于是提了一纸袋贺卡样品开始勇闯广州一德路——中国最大的文化用品批发市场。

  推销的前两家批发店都以价格太贵、产品一般的理由把张晓波请出了店门,到了第三家批发店,他已经失去把提袋里的贺卡拿出来的勇气了。他与老板又是递烟,又是一番套近乎,老板觉得奇怪:你不是来买贺卡的吧?你是干嘛的?张晓波这才把虎彩贺卡拿出来跟老板说自己是业务员。

  有军人作风,做营销也不会当逃兵

  开弓没有回头箭,选择了营销,也就告别了舒适区。

  在经过连续碰壁之后,张晓波努力地寻找着困境的突破口。而现实是,手上的这些贺卡在市场上没有竞争力。贺卡批发价普遍才几毛钱一张,而他报给商家的却是几块钱,虽然虎彩贺卡的纸张和工艺都比其它品牌的强上几个档次,但巨大的价差让批发商无法接受。

  因为从小就受到父亲军人作风的熏陶,在面对困难时,张晓波没有退缩和放弃,他始终告诉自己,选择虎彩的结果只有一个,那就是把这事干成。

  在第三家批发店,在与老板的反复沟通后,他终于以寄售的方式将虎彩的贺卡摆在了批发店的货架上。此后,张晓波在每个贺卡的批发店与店家沟通,摸清市场行情,收集大量竞争对手的样品和价格信息带回公司参考,并主动带着贺卡设计师调研市场与产品,很快就有针对性地推出了新款贺卡。

  虽然虎彩新推出的贺卡在价格上还是略高于其它品牌,但由于在图案设计、纸张、印制工艺上都具备了差异化和新颖性的优势,虎彩贺卡销售有了起色,并有了自己的品牌——七彩。

  在合作伙伴的选择上,第一次张晓波就在广州选了五个批发商。其中三个批发商是老牌批发商,有客户基础,经验丰富,信誉较好。另二个是年轻小老板,经商干劲十足。对于这两类客户张晓波的经营定位是:老客户做好服务工作,提高自己的经验和水平。新客户对他的产品专注,重视他的想法和支持,可以在互相支持下共同成长。

  在全国其它的七大主要城市张晓波选择批发商的标准是:规模大、信誉好、渠道广。给予独家专销权,批发商可以控制价格,他也借助强大的批发商壮大自己,形成完整渠道链。 在张晓波的坚持下,公司退掉了在四星级酒店里租的办公室,改为长租一个酒店房间。所有外地的批发商来广东,都住在酒店房间里,他与批发商同吃同住同跑市场,对贺卡的销售和经营的理念逐步成型。

  就这样,谁也没有想到,在张晓波几个月的努力下,七彩贺卡很快在市场上有了名气,逐渐在高端的贺卡市场有了一席之地。

  到年底,也就是入职虎彩四个多月后,张晓波个人完成了280万的业绩,这是公司贺卡业务前一年销售额的五六倍。除去每个月500元的底薪,张晓波还获得了十多万元的销售提成。这一次,张晓波证明了他的南下“冒险”是值得的。

  是金子,到哪里都会发光

  在总裁的支持下,在张晓波的努力中,贺卡业务三年里都保持着强劲的增长势头,第二年实现700万元的销售额,第三年销售额突破了1000万元!贺卡销售张晓波一干就是3年,职位由业务员升任业务经理,在行业内小有名气,个人价值得到了体现,在公司、在客户中也倍受尊重。

  在贺卡这个行业摸爬滚打3年后,张晓波有点心有余而力不足了。再怎么努力,一年也就是一千万元左右的销售额。这种感觉不是因为自己进入职业倦怠期,而是来自社会大环境的变化。

  一方面,贺卡从一开始就不是虎彩的核心业务,烟包才是公司的业务主旋律。此时虎彩的烟包业务年销售额已经过亿,并在快速增长。工厂里连烟包都排产不过来了,贺卡印刷就经常被延误。另一方面,随着电脑技术的日新月异,复制和抄袭变得易如反掌,这导致虎彩原有的贺卡设计优势不再明显,销售业务出现停滞。

  就在此时,张晓波还面对着来自外界的诱惑,有一家公司给他开出了三十多万年薪来挖他。

  张晓波和虎彩总裁陈成稳

  1997年,当人生再次面临重大选择时,张晓波与总裁进行了一次非常坦诚的对话。他不想止步于贺卡业务经理,而想成为公司明星-烟包业务部门的一员。但总裁一直不松口,还是希望他继续把七彩贺卡做大做强。

  在总裁的眼中,张晓波是个不可多得的业务人才,不能轻易放走他,当时也只有他可以撑起贺卡业务的一片天。但是,张晓波的个性就是倔强,认准的事情不轻易放弃,经过多次争取,总裁终于同意他去做烟包业务,但开出了近乎苛刻的条件——从最基层的业务员干起,工资也由月薪8000元,调整为每月底薪1000元。

  也许对于绝大部分人来说,这样的条件是无法接受的,大不

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