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真的认为品牌宣讲没用吗?这一场就让你彻底改观……
2019年10月14日来源:零售户在线

  宣讲台前,没有人对着PPT念稿,台下气氛反而十分热烈,90余人仰着头,聚精会神地听,专心致志地看,一字一句地记,积极踊跃地答……

  怎么回事?这和我们以往参加的宣讲会调性不太一样啊!

  以往的品牌宣讲会,宣讲人对着电脑屏幕自娱自乐,自己说给自己听。宣讲内容中,不说人话,尽说“神话”,喜欢站在企业或者技术角度去讲产品卖点,而不是从消费者的眼光看产品、看他们想要什么。结果,零售户朋友听不懂这种宣讲,自然没有用;零售户朋友来听品牌宣讲,不是为了充人数就是为了拿礼品,讲的好,就听听。讲不好,交流、睡觉、看手机。

  以至于业内有一些营销人士认为:“品牌宣讲没有啥用!”

  然而,这场宣讲会就像是宣讲界的一股清流,让人们的既有印象有所改观。

  2019年9月24日,云南中烟营销中心天津分中心在天津蓟州区烟草公司的支持下,邀请了80名重点零售户在公司会议室开展了云产卷烟品牌宣讲会,蓟州区烟草公司相关领导、客户经理一同参会。

  气氛活跃“求”关注得心应手

  “首先我想请问大家,你是否清楚店里的卷烟产品有多少种?这些产品的卖点您都清楚吗?”品牌宣讲人李薇打破常规,走到零售户中间,从互动问答开始。

  零售户们积极踊跃回答,但是答案却不尽相同。的确,不同零售业态,不同店面大小的零售店,卷烟的品种也不同,零售店主的经营能力和经营水平也不同。每个人是否清楚自己卷烟的特点呢?如何进行推荐呢?这些问题其实一直是困扰零售户的难题,也就是品牌宣讲最直接的意义所在。

  此次宣讲活动,云南中烟营销中心天津分中心李薇向大家介绍了云产烟新品——玉溪(细支108)。产品推荐不再是干巴巴的文化灌输,而是通过互动问答和引导的形式,生动地讲述了数字108的意义,带出了108分烟叶的传奇故事,以及云产卷烟品牌文化、产品特点等。中间穿插了新品品吸、卷烟品鉴问卷调查等环节,将氛围一次次推向了高潮,现场零售户积极互动,踊跃发言,加深了对新品的认知度。

  除了关于产品的知识,在介绍过程中宣讲人还在其中穿插了很多趣味知识点,比如,爆珠烟抽吸时,什么时间捏破爆珠最好?吊足了大家的胃口,大家都十分专注,生怕因为走神而错过知识点。

  同时,李薇还介绍了当前正火热开展的“本香世界”网络营销活动,动员零售户积极参加“本香陈列”活动,引导大家注册门店码参与到活动中来。

  传播知识解客户燃眉之急

  “这些陈列知识非常有用,这下店里的新烟和滞销烟我知道通过突出陈列法来推介了。”一位参加宣讲会的零售户激动地说道。

  除此之外,最令人感动的就是,此次品牌宣讲还加入了卷烟陈列技巧介绍环节,而这也是很多品牌宣讲所欠缺的。

  宣讲会结束后,笔者采访了几个零售户。

  店主孙老板介绍说:“他自己了解零售知识和新品信息主要是通过品牌宣讲会、客户经理介绍和自律小组活动,像今天这样的宣讲活动,品牌方还给大家介绍卷烟陈列方法,还真是少见,这些知识很实用。”

  零售户戴老板说:“我在宣讲会上做了笔记,也拍了照,自己回去会好好研究,并且把知识转达给店员们。这次活动,现场氛围很好,而且陈列知识讲的又专业又形象生动,云南中烟的品牌宣讲人在私下肯定没少做工作。”

  在与零售户的交流中,零售户们纷纷表示,通过这次宣讲会,不仅了解了新品的卖点,也知道了怎么跟客人介绍新品,陈列方法的部分也非常实用,希望能经常开展这样的宣讲会。其中一个零售户还向我们展示了他在宣讲会上做的笔记,记录的非常详细。

  在宣讲会现场,很多零售户都由衷得说道:“看到云南中烟营销人员的用心,也就知道为啥云产烟在咱们天津这么好卖了!”

  做足功夫每个人都是宣讲人

  此次宣讲会的主讲人李薇,是借调到天津分中心的营销人员,对于宣讲她准备充分、一丝不苟,当天上午她已经主讲了一场更大规模的宣讲会。每次宣讲结束后,她都会和现场的零售户交流,问问他们哪里需要改进,看着零售户们在现场发的调查问卷上记下的笔记,李薇总是很感动。

  “我也听过一些宣讲会,很多情况下都是照着PPT念,我自己听着都觉得没有意思,所以就尽量避免这一点。我就是希望不管受众能听进去多少,只要能听进去一些,就是有收获的。我们在这样的方式下,传播了我们的企业文化,也介绍了品牌产品,我们不求受众能全部记住,只要能记住一两个点,就能够对品牌有了解。比如在介绍新品时就需要找到一个点,让受众很容易记住,这样在向消费者介绍时也能够清晰表达。”

  三个月,15个区县,33场大大小小的宣讲活动……为了不给云南中烟营销中心增加宣讲的负担,也为了更高效、更优质地完成宣讲效果,云南中烟营销中心天津分中心不到10个人的营销队伍,每个人都练就了一身本领,不仅会跑市场,会策划,会总结,还会宣讲……如今,天津分中心的每一位市场经理都可以随时上宣讲台,大到一百多人的宣讲会,小到十几个零售户参与的自律小组活动的宣讲,或者是圈层营销活动的品牌介绍,不同的场合,不同的规模,每个人都是自己品牌的宣讲人。

  我们只是看到了一场场气氛热烈的宣讲会,但其背后有很多的准备工作,有很多的策划思路,有很多的不断改善,有很多次的演练……天津分中心做了大量的工作。市场上,有他们奔波的身影,这些辛苦,都转化成了零售户对云产烟的喜爱,对云产烟的信任。

  所以,看了他们的宣讲会,你还会觉得宣讲没有用吗?!

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